Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

Ну и, в конце концов, чтобы отказы тебя не сильно смущали, имей в виду, что в среднем показатели холодного обзвона в корпоративных продажах следующие: на 10 холодных звонков приходится 2 состоявшихся контакта. Так что если у тебя показатели выше – ты уже молодец! И если ты сделаешь 100 звонков – это 20 контактов. В среднем 10 из 20 проявляют заинтересованность в предложении. До сделки доходит 3 из этих 10, т. е. в итоге покупку совершают 3 из 100 контактов. А теперь возьми сумму сделки (например, 300 тысяч рублей), раздели ее на 100 звонков и умножь на 3 сделки – и ты получишь стоимость каждого звонка – 9 тысяч рублей. Это означает, что при такой средней эффективности каждый звонок, независимо от того, закончился он отказом или нет, приносит тебе 3 тысячи рублей! Теперь, когда ты знаешь цену каждого своего звонка, тебе легче звонить?

Состоявшимся считается контакт, когда ты в процессе диалога с представителем компании продвинулся к сделке. Существуют следующие этапы продвижения:

• получение информации о лице, принимающем решение (ЛПР), включая ФИО;

• прохождение секретаря;

• первичная заинтересованность ЛПР в предложении, отправка коммерческого предложения;

• полная заинтересованность ЛПР в предложении, назначение встречи;

• заключение контракта.

Получение информации о лице, принимающем решение, может быть как в процессе разговора, так и заранее. Если же нет возможности найти в каких-то источниках ФИО нужного специалиста, а, как правило, это менеджеры, директора по персоналу или новая должность в крупных компаниях менеджер по компенсациям и льготам, то информацию легко узнать у секретарей. Вряд ли они выдадут тебе ее просто так, а вот при использовании манипуляции «Я готовлю предложение для Вашего руководителя по персоналу – как его зовут, чтобы я мог адресовать предложение ему лично?» вполне могут дать.

Прохождение секретарей часто серьезная проблема. Прежде всего потому, что у большинства из них, особенно в крупных компаниях, есть такая функция – не пропускать. Их специально обучают отсекать ненужные контакты. Однако даже для общения с самыми опытными секретарями существует несколько лазеек.

Во-первых, независимо от того, как с тобой разговаривает секретарь, воспринимай его не как «гадкую девчонку», которая не хочет тебя пропускать, а как специалиста, который получит по голове, если пропустит не того. Она просто делает свою работу, так же, как и ты! Относись к секретарям с уважением и проявляй соответствующее чувство такта при разговоре с ними.

Во-вторых, секретари не любят брать на себя лишнюю ответственность, поэтому формулировка «Соедините меня с Николаем Ивановичем» подойдет гораздо лучше, чем «Могу я поговорить с Николаем Ивановичем?». Во втором случае секретарь должен принять решение, можешь ты или нет, тогда как в первом от него никакого решения не требуется.

В-третьих, не дай усомниться в том, что ты с человеком знаком. Если у секретаря нет такой уверенности, он обязательно задаст вопрос о цели звонка. Потому, например, фраза «С Николаем Ивановичем соедините, пожалуйста, это Наталья из клуба “Даблфит”» подойдет лучше – подразумевается, что если ты сразу и не делая на этом акцент представляешься, то человек тебя уже знает. Если секретарь все же задал вопрос о цели звонка, у тебя должны быть заготовлены ответы, которые ты произносишь так же ненавязчиво, при этом в конце добавляя: «Соедините, пожалуйста».

Еще одна тактика – взять секретаря в союзники. Попробуй с ним дружить – спроси, как зовут, попроси совета, помощи. Секретари зачастую воспринимаются как самое рядовое звено, так что твое внимание будет им льстить!

Если тебя пропустили к ЛПР, происходит классическая продажа по телефону. Основная цель первого звонка – заинтересовать ЛПР. Например, фраза «Хочу предложить скидки на фитнес для Ваших сотрудников» вполне может заинтересовать, в отличие от предложения о покупке карт. После звонка ты отправишь ему предложение – он должен заинтересоваться ровно настолько, чтобы в дальнейшем внимательно это предложение изучить. Для этого заранее продумай, какие выгоды его компания и он лично могут получить от твоего предложения. Поставь себя на его место: на тебя постоянно сваливается много предложений, у тебя нет времени, твоя основная задача – чтобы руководство было довольно. Чем тебя в этой ситуации можно заинтересовать? Работай по классической схеме продаж: контакт, выяснение и формирование потребностей, презентация, работа с возражениями. Только так!