Каждую минуту рождается еще один покупатель

– Потом напишите свои ответы на них. Это просто. Все, что для этого потребуется, – записать на магнитофон несколько телефонных бесед с клиентами. Когда вам позвонят и попросят совета, запишите все, что вы скажете. Потом напечатайте свой ответ. Это и станет началом вашей книги.

– Но не будет ли это означать, что я начну бесплатно раздавать то, за что сейчас беру деньги?

– Я знаю, что на первый взгляд это выглядит именно так, – согласился я. – Но часто случается следующее: люди покупают вашу книгу потому, что им нужны ваши знания и рекомендации. Потом они ее читают и понимают: то, что вы советуете, они сделать не могут или не хотят. И кого, как вы думаете, они потом нанимают для этой работы?

– Автора книги?

– В точку, – ответил я. – Я написал уже несколько книг. В одной из них рассказывается, как составить эффективное рекламное объявление. Так вот, некоторые бизнесмены прочитали ее и с успехом использовали мои советы, но большинство так и не смогли создать ничего стоящего либо просто не захотели этим заниматься. Зато теперь они знают, к кому обратиться за помощью и нанять для этой работы – конечно же, автора книги, которую они только что держали в руках.

После этого разговора Уиллис написал небольшую книжку под названием «В поисках золота: руководство по бесстрессовому использованию опроса потенциальных потребителей для выявления и разработки реальных клиентов» («In Search of Gold: A Guide for Using Stress – Free Prospecting to Find and Mine Customers»). Она принесла ему еще большую известность как эксперту в области телемаркетинга, ее продажа послужила дополнительным источником прибыли. а все, кто ее приобрел, стали потенциальными клиентами его компании.

При написании своего знаменитого произведения «Надувательство мирового масштаба» – откровенного разоблачения своих спиритических и прочих розыгрышей и веселых надувательств – Ф.Т. Барнум обращал особое внимание на то, о чем его чаще всего спрашивали люди; именно их вопросы и ответы на них и легли в основу этой книги.

И вы можете сделать то же самое, каким бы бизнесом ни занимались. Подумайте, какие вопросы ваши клиенты задают чаще всего, запишите свои ответы и непременно вдохните в повествование жизнь, включив в него интересные примеры и цитаты. Возможно, вы решите также нанять редактора (Уиллис, например, нанял), чтобы убедиться, что ваши идеи и мысли выражены четко и легко читаются. И вполне вероятно, что результатом этих усилий станет маркетинговый инструмент, который принесет вам славу, богатство и бессмертие.

А большего нечего и желать, верно?

Бестселлер Барнума

Свою знаменитую автобиографию Ф.Т. Барнум написал, отредактировал и доработал менее чем за четыре месяца. Сразу после ее издания в 1854 году было продано больше 160 тысяч экземпляров. Книга стала бестселлером в Англии и Америке и вызвала большой резонанс. Барнуму все это ужасно нравилось. Это способствовало его популярности и привлекало внимание к его проектам.

На закате своего жизненного пути Барнум выкупил проданные ранее авторские права на публикацию автобиографии и подготовил собственную редакцию. Он несколько раз пересматривал и дополнял содержание книги. Он изменил ее название с «Жизнь Ф.Т. Барнума» («The Life of P.T. Barnum») на «Сражения и триумфы». Издание одного экземпляра обошлось ему в девять центов, а продавалась книга за 1,5 доллара. Так что великий шоумен заработал и на продаже автобиографии, и на славе, которую она ему принесла.

Да что там говорить, даже отказавшись в 1884 году от авторских прав на свое произведение, Барнум получал благодаря ему немалую прибыль. Книга издавалась много раз под всевозможными названиями, от «Доллары и здравый смысл» («Dollars and Sense») до «Как я заработал миллионы» («How I Made Millions»). И хотя она выходила в разных издательствах, причем ни одно из них не платило шоумену гонорар, самую большую выгоду все равно неизменно получал один человек – сам Ф.Т. Барнум. Ведь бесплатная реклама в результате этих публикаций стоила миллионов долларов.

Как же и вам выписать себе пропуск к успеху? Я не призываю вас сегодня же сесть за автобиографию (пока), но с чего – то стоит начинать уже сейчас.

Можно, например, написать статью в местную газету или отраслевое издание. Со временем такие статьи можно будет объединить в книгу.

Можно написать краткий труд, содержащий ответы на наиболее часто повторяющиеся вопросы ваших клиентов. Не исключено, что вы решите составить небольшое практическое руководство по своему продукту.

Если вы пользуетесь Интернетом (а это, надеюсь, так), подумайте о том, как это поможет вам постоянно общаться с другими людьми, налаживая и поддерживая с ними контакты. Например, зарегистрировавшись на моем сайте www.mrfire.com,вы будете получать по электронной почте мой информационный бюллетень.

Суть в том, что, начав работу над книгой, вы сможете сами, собственноручно, выписать себе пропуск к успеху. Этот метод оказался успешным для Ф.Т. Барнума; он может стать таким и для вас.