Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Во-первых, подумайте, как бы вы себя повели, если бы действительно разговаривали с самым важным и авторитетным человеком из всех присутствующих. Вероятно, вам захотелось бы услышать все, что тот скажет. Вы выглядели бы крайне заинтересованным, возможно, даже вдохновленным. И именно подобное отношение заставляет людей великолепно себя чувствовать и связывать такие ощущения с их источником, т. е. с вами.

Как сказал когда-то Дейл Карнеги: «Проявляя к людям искреннюю заинтересованность, вы сможете за два месяца завести себе друзей больше, чем за два года, если в эти два года будете пытаться заинтересовать других собственной персоной». Один из секретов состоит в следующем: нужно предположить, что человек, с которым вы разговариваете, является главным персонажем в увлекательном кинофильме, который вы смотрите прямо сейчас. Это поможет сделать его в ваших глазах более интересным, и даже есть шанс, что вы заставите своего собеседника почувствовать себя кинозвездой. Харизматичные люди – мастера позитивных ассоциаций, сознательных или подсознательных, и вы часто слышите, как люди возбужденно повторяют, какие «особенные» и «замечательные» чувства вызвали у них их кумиры.

Своим клиентам я говорю: не пытайтесь произвести на людей впечатление. Позвольте им самим произвести на вас впечатление, и они полюбят вас за это. Поверите вы этому или нет, но вам не обязательно казаться умными. Нужно лишь заставить собеседника почувствовать себя таковым.

Используйте наглядность

Если бы вам сообщили о числе смертей от курения за год, то, как по-вашему, смогли бы вы это вспомнить, скажем, через три месяца? Наверное, нет. А что, если бы вам сказали так: количество погибших равно трем забитым под завязку пассажирами авиалайнерам Boeing-747, которые терпят катастрофу каждый день в течение года, причем в живых не остается никого? Столь наглядный пример вы бы, скорее всего, запомнили надолго[6].

Любая картинка стоит тысячи слов, и не напрасно. Формирование изображения оказывает сильное воздействие на эмоции и физиологическое состояние человека, на его мозговые функции. Те из них, которые отвечают за обработку лингвистической информации, гораздо моложе и менее глубоко «зашиты», чем наши способности по обработке визуальных образов. Когда вы произносите слова, мозг должен связать их с идеями, а затем перевести идеи в уже понятные нам образы. Почему бы нам сразу не разговаривать на собственном языке мозга? При всякой возможности старайтесь говорить образами. Вы окажете намного большее влияние на собеседника, а ваше сообщение станет гораздо более запоминающимся.

Люди с вдохновляющей харизмой умеют использовать силу образов с максимальной эффективностью. Харизматичные президенты, такие как Франклин Делано Рузвельт и Авраам Линкольн, включали в свои инаугурационные речи в два раза больше визуальных метафор, чем те главы государства, которых считали нехаризматичными.

Когда Стив Джобс запустил проект iPod Nano, ему нужен был эффективный способ проиллюстрировать небольшой размер и легкий вес устройства. Во-первых, он вытаскивал его из самого мелкого кармана своих джинсов, тем самым как бы подтверждая, какое оно маленькое и тонкое. Во-вторых, Джобс сравнивал вес Nano с восьмью 25-центовыми монетами: на его презентационном слайде iPod показан на одной чаше весов, а восемь монеток – на другой.

Во время памятных событий в компании Chrysler председатель правления концерна Ли Якокка инициировал волну закрытия предприятий, что, естественно, повлекло за собой увольнение тысяч рабочих. Чтобы смягчить возможную негативную реакцию, он использовал военную метафору, сравнивая себя с армейским хирургом, работу которого называл «самой трудной в мире». В разгар сражения, когда кругом полным-полно раненых, врачи должны четко определить, кому оказать помощь в первую очередь. Это называют установлением очередности: помочь тем, у кого наилучшие шансы для выживания, и, как ни печально, повременить с остальными.

Используя такую метафору, Якокка смог вызвать у людей ощущение, что закрытие завода – вещь, безусловно, для всех болезненная, но все это делается исходя из общих интересов, и что сам он тоже здесь, вместе со всеми; он – спаситель, который даже в трудный период беспокоится о сохранении организации.

Когда вы используете свои образы и метафоры, попытайтесь их обогатить: привлеките как можно больше из наших пяти чувств. Верите ли, но это можно сделать почти в любой, даже самой банальной ситуации.