Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Применяя этот прием, продавцы рассчитывают на то, что потенциальный покупатель окажется не слишком уверенным в себе человеком, поддастся нажиму и начнет выбирать из предложенных дат, вместо того чтобы сказать, что он пока не согласен на встречу в принципе.

Другой пример. Вы рассматриваете диван в торговом зале мебельного салона и, задав вопрос о цене, получаете от продавца ответ:

– Это очень хороший выбор. Прекрасный диван. Эксклюзивная поставка из Италии. Как вы понимаете, больше таких поставок не будет. Продали все. Чудом остался один. Цена – 2000 долларов. Вы будете оплачивать сразу или оформим рассрочку?

Умных людей такие дешевые приемы скорее раздражают, нежели подталкивают к покупке. Особенно если дело касается дорогих товаров, которые люди обычно выбирают долго и тщательно. Но когда речь идет о чем-то повседневном и недорогом – о футболке или порции картошки к бургеру – такие приемы неплохо работают.

Посетитель кафе: Я буду салат «Цезарь» и бифштекс.

Официант: Пить будете колу или морс?

Как противостоять?

Внимательно следите за словами продавца. Вы свободный человек и никому не должны позволять руководить собой. По крайней мере, не прощелыге продавцу. Если заметили, что он навязывает вам выбор без выбора, мысленно берите его за шкирку и возвращайтесь в точку, из которой он перескочил в нужную ему позицию.

Продавец: Когда вам удобнее, чтобы я подъехал: в четверг после обеда или в пятницу с утра?

Вы: Минуточку. Вы торопитесь. Я пока не принял решение. Давайте вы мне для начала по телефону расскажете, что там у вас за фонд. А лучше всего отправьте мне коммерческое предложение на электронную почту. Я посмотрю, когда у меня будет время.

Это самый плохой для продавца вариант. В письменном коммерческом предложении манипулировать покупателем гораздо сложнее, чем при личной встрече. Ведь клиента не получится взять ни обаянием, ни эмоциями. Так что для вас это лучший способ защититься от нечестной игры.

Продавец: Цена – 5000 долларов. Вы будете оплачивать сразу или оформим рассрочку?

Вы: Мы с вами обязательно обсудим варианты оплаты, но только после того, как я определюсь, что именно буду покупать. Давайте не будем забегать вперед.

Не бойтесь показаться нерешительным человеком. При покупке дорогостоящей вещи вами должны двигать основательность и рассудительность. Так что продавца, который торопит события, следует вежливо, но твердо ставить на место.

Продавец: Вам к гамбургеру колу большую или маленькую?

Вы: Я не говорил про колу. Мне картошку. Маленькую. И пирожок.

<p>Способ № 4. Разворот на середине пути</p>

Нам часто бывает жалко уже предпринятых усилий, даже если обстоятельства изменились и мы понимаем, что не получим ожидаемый результат. Мы предпочитаем пройти уже на три четверти пройденный путь до конца, нежели повернуть назад и начать с начала.

В продажах это работает так. Вы выбираете автомобиль в салоне, спрашиваете у дилера цену и обнаруживаете, что она вполне укладывается в ваши ожидания. Вы приступаете к процессу оформления, ждете, пока будут готовы бланки документов, заполняете кучу бумаг. Как вдруг выясняется, что вам назвали стоимость «голой» или базовой комплектации, хотя показывали «нафаршированную» модель. Продавец, растерянно разводя руками, сообщает, что за коврики надо доплатить еще 10 000, не говоря уже про музыкальную систему, которая устанавливается отдельно за дополнительные 38 000. При этом оказывается, что другого такого же автомобиля без магнитолы и колонок в салоне нет. Пороги, спойлеры, антикоррозионная обработка, сигнализация – цена возрастает с названных изначально 900 000 до 1 000 000 рублей.

Вы уже три часа сидите в салоне, «примерили» на себя новое авто, не хотите с ним расставаться и даже думать о потраченном впустую времени. Вы мысленно мчались на этой ласточке под мощный звук ее колонок по загородному шоссе с ветерком, а теперь должны все бросить и отправиться в другой салон? Снова искать, выбирать, торговаться, заполнять бумаги и ждать? Да бог с ними, с этими «лишними» ста тысячами, на которые вы не рассчитывали. Лишь бы поскорее уехать!