Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Продавец прекрасно знает, что измотать вас посильнее, заставить ждать и хотеть поскорее стать обладателем долгожданной покупки – выигрышная тактика. Чем больше покупатель вкладывает в процесс, тем сложнее ему уйти без покупки.

Это касается не только автомобилей. Также ведут себя риелторы, адвокаты, всевозможные консультанты, помогающие получить те или иные услуги. Если вы начнете возмущаться, что вас не предупредили о дополнительных тратах, вам, скорее всего, сообщат, что это вы что-то неправильно поняли или забыли.

Как противостоять?

К таким ситуациям нужно быть готовым. В самом начале четко проговорите с продавцом или консультантом, что именно входит в названную им стоимость. Уточните, не забыл ли он сообщить о важных нюансах и дополнительных расходах.

Не стесняйтесь попросить его перечислить на листе бумаги комплектацию или услуги, входящие в оговоренную стоимость. Пусть своей рукой запишет цену каждого компонента и итоговую сумму покупки.

А уже если попросить продавца поставить свою подпись, его память может резко улучшиться, так что он начнет вспоминать, что есть еще несколько нюансов, про которые он почему-то забыл вам рассказать.

<p>Способ № 5. Президентская скидка</p>

Вы пришли выбирать квартиру в новостройке. Компания, владеющая объектом, выделила вам менеджера Петю, который должен все показать, рассказать и, в случае вашего согласия, заключить договор. Петя поводил вас по дому. Вы посмотрели разные варианты и обсудили все, что входит в стоимость квартиры. Но тут начинается процесс торга.

Вы просите скидку и приводите разнообразные аргументы, почему компания должна ее предоставить. Менеджер Петя сначала отказывается, спорит, потом думает, сомневается и долго что-то считает на листе бумаги или калькуляторе. Затем он снова думает, ведь только новички и слабаки дают скидку сразу. Наконец Петя соглашается уменьшить цену на 5 %, аргументируя это тем, что вы ему нравитесь и у него есть ровно такие полномочия. Вот только полномочия Пети, как правило, выходят далеко за пределы 5 %, о чем он никогда вам не скажет, потому что умный и понимает, что вы, скорее всего, продолжите торговаться.

В расчете на большую скидку вы скажете Пете, что вам надо подумать. Вероятно, вы добавите, что были вчера у конкурентов, которые продают точно такую же квартиру дешевле на 10 %, добросовестно отыграв свою часть спектакля, исполнив арию из оперы «Куплю у конкурентов, если вы такие несговорчивые», – ведь, как мы знаем, только новички и слабаки соглашаются на маленькую скидку сразу.

Возможно, озвученная цена реально не вписывается в ваш бюджет. Вы готовы купить, но только если получите еще 3 % скидки. Вы даже честно сказали об этом продавцу, который понимает, что у него есть возможность скинуть и 8 %. Но он, во-первых, не хочет скидывать цену до минимума, чтобы не уменьшать собственные комиссионные, а во-вторых, оставляет себе поле для маневра.

Петя понимает, что, получив еще 2–3%, вы продолжите давить дальше. Его задача – сделать финальную уступку так, чтобы положить конец торгу, стимулировав вас быстро принять решение о покупке. Спугнуть и потерять вас он тоже не хочет, так что в ход идет прием «Президентская скидка».

Выглядит это так. Менеджер Петя говорит вам, что его полномочий не хватает для того, чтобы дать вам дополнительные 3 %. Ведь никому не дают таких скидок. Но он видит, как сильно вам понравилась квартира. Если вы готовы оформить сделку со скидкой в 8 % вместо 5 %, он позвонит руководству, но ничего не обещает, так как это против правил компании.

Вы благодарны Пете и с нетерпением ждете решения руководства. Вот только вы слышите, как в трубке начальник что-то выговаривает Пете на повышенных тонах. Вдруг Петя, которого вам и так уже жалко, предпринимает на ваших изумленных глазах отчаянный шаг. Он говорит, что сегодня тот редкий день, когда на объект приехал сам президент компании. Петя обещает попробовать поговорить с ним. Для этого он с озабоченным лицом выходит из комнаты.

Вы ждете Петю пять, десять, пятнадцать минут и уже начинаете переживать, что разговор с президентом затягивается. Вы волнуетесь, получится или нет. Вам все больше хочется купить квартиру: чем дольше ожидание, тем более привлекательной она вам кажется.

В момент, когда напряжение подходит к своему пределу, менеджер возвращается со словами: «Уговорил! Президент разрешил дать вам эксклюзивную скидку, добавив еще 3 % под мою ответственность и обещание, что мы закроем сделку сегодня. Могу вас поздравить. Таких исключений он обычно не делает».