Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Первая причина: он проникся симпатией к компании-конкуренту, так как работники этой фирмы проявили к нему заботу, и в глубине души склонялся к сотрудничеству с ними. (Напоминаю про «торговлю чувствами».)

Вторая причина: конкуренты отлично знали, что после обеда он никуда не успеет, потому что заводы находятся за чертой города.

Третья причина: им были известны условия и цены завода Сун, поэтому они сразу сделали более выгодное предложение.

Относительно первой причины – небольшая забота о клиенте иногда может сыграть важную роль. Как говорил один мой знакомый, «мы работаем с компаниями, но взаимодействуем с людьми». Решения принимают конкретные лица, а не коллектив фирмы в целом, поэтому важно общаться именно с этими людьми, а не только настраиваться на работу с организациями.

Как я уже написал, компания Сун производит крупное промышленное оборудование. Проблема в том, что цена на него непрозрачная, так как формируется за счет многих факторов, поэтому производители должны решать, какую установить наценку (то есть размер прибыли). Чтобы и не продешевить, и сохранить цену конкурентоспособной, требуется знать цены других игроков отрасли. С этой целью молодые сотрудники заводят фальшивые аккаунты в соцсетях и адреса электронной почты, чтобы, притворяясь потенциальными покупателями, вести переписку с конкурентами – запрашивать цены и условия сотрудничества.

ИСТОРИЯ 62Как накормить 100 тысяч человек, имея только 100 юаней?

Все слышали, что Иисус сотворил чудо: он накормил 5 тысяч человек пятью хлебами и двумя рыбами. Однако что будет, если спросить обывателя, сможет ли он накормить 100 тысяч человек на 100 юаней? Скорее всего, он воспримет это как шутку, а если вы будете настаивать на решении задачи, подумает, что у вас проблемы с головой.

Между тем, с точки зрения китайских бизнесменов, на этот вопрос есть вполне адекватный ответ. Вот такую историю рассказал мне человек по фамилии Чжан.

Одно крупное предприятие разместило вакансию менеджера по связям с общественностью. Претенденты прошли ряд испытаний: несколько тестов, письменное сочинение и экзамен на знание английского. Много людей отсеялось, остались последние четыре кандидата.

Кадровик задал им вопрос: как пригласить 100 тысяч человек на ужин за 100 юаней?

Первый соискатель ответил, что это невозможно.

Второй – что этот вопрос не соответствует должности, на которую он претендует, и отказался отвечать.

Третий кандидат сказал, что возможность пригласить 100 тысяч человек на ужин за 100 юаней существует только в теории, например можно использовать 100 юаней для покупки большого количества дешевого зерна, сварить кашу и дать всем попробовать, но реально осуществить это будет сложно.

Четвертый претендент проявил нестандартный подход: заявил, что если бы на ужин действительно собралось 100 тысяч человек, то такое количество людей в одном месте само по себе является большим ресурсом. За 100 юаней можно запустить эту новость в мессенджерах и социальных сетях, тогда появится много рекламодателей и людей, которые захотят продать этим 100 тысячам человек свой товар. С них можно взять плату за рекламу и продвижение и на эти деньги заказать ужин для 100 тысяч гостей. То есть нет необходимости тратить свои собственные деньги – более того, нужно воспользоваться этой возможностью, чтобы заработать и получить прибыль.

Здесь мы видим, что четвертый соискатель посмотрел на проблему с иного ракурса и предложил не только ее решение, но и дополнительный бонус в виде прибыли. На самом деле у китайских предпринимателей подобный стиль мышления встречается довольно часто. Проблема лишь в том, чтобы грамотно оценить свои ресурсы и преимущества, понять, как их можно использовать, и превратить недостатки в достоинства.

Вообще китайцы очень любят различные массовые мероприятия. Это обусловлено культурными и историческими традициями.

Во-первых, еще при императоре Цинь Шихуане их обязали следить друг за другом и выявлять неблагонадежные элементы вроде бунтовщиков и преступников, поэтому китайцы привыкли к определенной публичности своей жизни.

Во-вторых, всем китайцам необходимо развивать свою гуаньси, так что они стараются больше общаться с другими людьми, даже если в глубине души им не очень хочется. Бизнес, связанный с привлечением большого количества клиентов, может приносить неплохую прибыль в Поднебесной.