Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Однажды в течение недели к ней в магазин заходили люди и спрашивали один и тот же товар, которого у нее не было. Тетя решила, что раз народ интересуется, то эта вещь пользуется спросом, нашла производителя и закупила у него небольшую партию. Как только она это сделала, визиты подобных «покупателей» прекратились, никто больше не интересовался возможностью приобретения этого товара. Ее это задело, и тетя решила выяснить, в чем дело. Она обратилась к коллегам, которые одновременно были ее друзьями и конкурентами, и поделилась своим недоумением. «Заклятые друзья» сказали ей, что тоже недавно столкнулись с такой же ситуацией. Оказывается, этот товар никому не нужен и плохо продается, поэтому производитель нанял группу безработных, они ходят по магазинам и спрашивают про эту вещь, чтобы хозяева думали, что она пользуется спросом, и закупали ее.

Здесь можно увидеть сразу две стратагемы. Первая – «Извлечь нечто из ничего» (создать видимость спроса и получить прибыль), вторая – «Ловить рыбу в мутной воде» (зарабатывать, создавая искусственный ажиотаж). Ажиотаж – это «мутная вода», так как зачастую никто до конца не понимает, откуда он возник и почему вдруг стало нужно хватать какой-то конкретный товар. «Рыбой», естественно, является прибыль. Конечно, можно идти традиционным путем: рассказывать покупателям о преимуществах товара, делать скидки, но это займет время. Опять же, если ваш продукт новый, то покупатели сначала будут к нему относиться настороженно. А создание ажиотажа позволяет распродать товар быстро. Здесь эксплуатируются две черты человеческого характера: стадный инстинкт и любопытство. Есть китайская пословица: «Зарабатывай там, где шум, отдыхай там, где тишина».

А вот другой пример «ловли рыбы».

Одна китайская компания (многие о ней слышали, но она мне не заплатила за рекламу, поэтому не буду писать название) производила мобильные телефоны с модным дизайном и многочисленными функциями; они быстро стали популярны среди отдельных групп молодежи. Каждые год-два фирма выпускала новую модель, которая отличалась от предыдущей, при этом сообщалось, что количество телефонов ограничено, например, 30 тысячами штук. Это означало, что если не приобрести гаджет прямо сейчас, то его раскупят и придется пользоваться устаревшей моделью. В итоге даже те, чей старый телефон был еще вполне приличным, бежали за новым.

Обладание новым модным гаджетом создает у пользователя иллюзию собственной избранности и принадлежности к элите. Хотя вполне вероятно, что на самом деле число выпускаемых телефонов было куда больше, например 100 тысяч. Из-за искусственного нагнетания ажиотажа эта компания получила существенно более высокую прибыль, чем при обычной модели сбыта продукции.

К слову, мне доводилось общаться с миллионерами (и китайскими, и иностранными), самое интересное – у каждого из них почему-то были очень простые кнопочные телефоны. В ответ на мой вопрос они говорили примерно одно и то же: надо соблюдать информационную гигиену, поменьше времени проводить в интернете и не отвлекаться на переписку в мессенджерах. А может, они просто не идут на поводу у новомодных веяний и не позволяют себя «поймать»…

И еще один пример из области торговли.

Семья дяди моего знакомого торговала рисом. Однажды у них образовались запасы урожая предыдущего года – их надо было распродать до начала лета: потом все стали бы покупать злак нового урожая. Чтобы быстро решить эту проблему, дядя моего знакомого распространил информацию о том, что в его магазинчик поступила новая партия риса, но покупатель за раз может приобрести только три цзиня (цзинь – традиционная мера веса в Китае, равная половине килограмма). Как только на дверях магазина вывесили такое объявление, перед ним выстроилась длинная очередь. Самое интересное, что в ней оказались даже те, кому рис был не нужен, они просто решили немного запастись на всякий случай. Некоторые особо продвинутые соседи дяди обратились к нему с просьбой придержать немного злака для них, чтобы купить его из-под полы.

В сфере общепита тоже часто можно увидеть применение стратагемы «Ловить рыбу в мутной воде».

По моим наблюдениям, многие при выборе ориентируются на число посетителей в том или ином кафе: если в этом месте много людей, значит, там вкусно готовят, а если мало, то невкусно и идти туда не следует. Китайские предприниматели прекрасно это знают и всеми силами стараются создать видимость полной посадки в своих заведениях.