Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Когда я что-то приобретаю на рынке в Китае (или на китайском рынке в России), то сначала торгуюсь, чтобы получить цену пониже. После того как цена стала меньше, а продавец перестает реагировать на просьбы «Давай еще чуть-чуть дешевле», я делаю вид, что уже почти решился на покупку, но немного колеблюсь, и спрашиваю: «А что вы мне подарите?» В ответ на этот вопрос китайские продавцы и правда обычно что-то дарят. Таким образом, полученная мной ценность в виде относительно дешевого товара, который я хотел купить изначально, вырастает за счет презента.

Впрочем, китайские торговцы и так достаточно часто делают подарки покупателям. Если вы приобретаете, например, фрукты, то презентом станет лишнее яблоко. Если что-то более существенное, варианты могут быть поинтереснее. Смысл дарения – вызвать симпатию покупателя, привязать его к себе, заставить приобрести что-нибудь за более высокую цену, чем это «что-нибудь» стоит на самом деле. Если перед потребителем встает выбор: покупка без подарка или покупка с подарком, то он, скорее всего, выберет второе, даже если цена товара с презентом будет чуть выше, чем без него.

Подарок, прилагаемый к основному товару, выбирают не просто так. Это вовсе не лежалый продукт, который дают «в нагрузку». Задача презента – дополнить основной товар и повысить его ценность. Если дарить что-то вообще не имеющее отношения к основному товару, то покупатель может и не захотеть приобретать ваш продукт, потому что никто не любит абсолютно бесполезные вещи.

Есть еще один обидный вариант: покупатель приобретает ваш товар, но отказывается от презента. Это означает, что подарок выбран неудачно и вам вряд ли удалось завоевать сердце покупателя. Потребитель должен достаточно ясно представлять себе, что сделает с вашим презентом, придя домой. Это не означает, что подарок должен обязательно иметь утилитарное назначение. Например, если это милая безделушка, то ее можно поставить дома на полку или передарить кому-то другому. Но лучше, если товар и презент дополняют друг друга. Тогда у покупателя не возникнет мысль выбросить ваш подарок или избавиться от него. Это добавит вам «очков», когда он решит совершить покупку в следующий раз.

Одна женщина заказала партию печенья для продажи в своем магазине. Это была новая торговая марка, поэтому лакомство продавалось плохо. Хозяйка надеялась, что покупатели вот-вот наконец распробуют его, но чуда не происходило. Наоборот, возник риск, что срок годности товара истечет раньше, чем его купят, и продукт придется утилизировать. Тогда она стала продавать печенье по себестоимости в нагрузку к самому ходовому напитку по схеме «купи бутылку, добавь один юань и получи пачку печенья в подарок». Так как себестоимость (закупочная оптовая цена) была низкой, многие соглашались взять лакомство «в дополнение». Изначально целью было всего лишь высвободить вложенные в печенье деньги, но оказалось, что народ его распробовал и стал спрашивать, поэтому в дальнейшем хозяйка магазина начала заказывать новые партии этого лакомства и торговать им уже как отдельным товаром.

Если вы продаете костюмы, «взятка» может быть галстуком или ремнем. Торгуете обувью? Подарком могут стать средства по уходу за ней, пара носков или стельки. Самый легкий выбор здесь у продавцов виртуальных продуктов, например компьютерных программ или игр. Но подарок необязательно должен быть дешевым; есть стратегии, когда он по стоимости равен главному продукту или даже превосходит его.

Ду Дэвэнь устроился на работу управляющим обувным магазином «10 тысяч ли. Оказалось, что из-за разных проблем на складе хранится более 30 тысяч пар обуви, которую мало кто покупал. Себестоимость каждой пары составляла 20 юаней; розничная цена была установлена на уровне 25. Ду Дэвэню нужно было избавиться от запасов и не понести убытки. Подумав, он поднял цену до 120 юаней, чтобы потенциальные покупатели не думали, что это бросовый товар. Затем Ду Дэвэнь отправился на рынок, чтобы купить полотенца. Оптовая цена их была восемь юаней за штуку. Далее он обратился к владельцам нескольких супермаркетов, чтобы они выставили полотенца в своих магазинах на продажу по цене 48 юаней. Согласно договоренности, супермаркеты получали пять юаней с каждого проданного полотенца. И самый интересный момент: в местах продажи разместили таблички: «Купите полотенце за 48 юаней и получите пару модных туфель стоимостью 120 юаней в обувном магазине "10 тысяч ли"!» Так запас обуви был распродан за несколько дней.

А вот пример из сферы общепита.