Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Считается, что хэнаньские бизнесмены (их называют юйшанами) выглядят простоватыми, но на самом деле они очень хитры и в действительности притворяются. При этом они считают себя умнее других, поэтому думают, что оппонент примет их простоватость за чистую монету. Знающие люди рекомендуют держать с ними ухо востро и уделять особое внимание качеству товара. Покупая что-нибудь у хэнаньцев, остерегайтесь: если они вдруг начинают проявлять большой энтузиазм в сотрудничестве, дело может плохо для вас кончиться.

Жители этой провинции крайне консервативны. Они очень строго относятся к соблюдению традиции «возвращения домой»: если они покидают населенный пункт, то на каждый китайский Новый год обязательно возвращаются в отчий дом, чтобы встретиться с родственниками. Еще у них есть «большая мечта»: уехать в другую провинцию или страну, разбогатеть там и вернуться в родную деревню состоятельным и успешным, чтобы все соседи и родственники знали об этом. Как мы увидим далее, иногда такое стремление играет с ними злую шутку. В любом случае, куда бы хэнанец ни уехал, рано или поздно он возвращается на свою малую родину.

Хэнаньцы очень прагматичны и вкладывают деньги в реальные активы – недвижимость, фабрики и т. д. При этом к нематериальным активам они относятся настороженно и неохотно в них инвестируют. Возможно, это связано с тем, что на территории провинции было много гражданских войн, поэтому местные жители не доверяют тому, что можно легко потерять. Также предприниматели из Хэнани не желают гнаться за маленькой прибылью, они любят достигать больших целей, даже если к ним приходится долго идти.

Из-за того, что Хэнань долгое время относилась к столичному региону, а также из-за особого почитания конфуцианских традиций местные жители любят учиться и получать образование, чтобы стать чиновниками: они пользуются большим уважением в обществе, местные бизнесмены стараются подружиться с ними. Объединения предпринимателей-хэнаньцев обычно очень щедры в вопросах спонсорства, особенно если спонсируемый объект находится в их родной провинции. Это означает, что при ведении дел в Хэнани для повышения своего авторитета вам придется устанавливать отношения и с представителями власти. Если вам удалось вызвать интерес к своему проекту со стороны крупного чиновника, то он может оказать содействие в поиске партнера, порекомендовав вас крупным компаниям, и они отнесутся к вам со всем вниманием. Хотя и в других регионах такое тоже случается.

Так как Хэнань – провинция густонаселенная, то одним из самых прибыльных бизнесов здесь является производство еды.

Чэнь Цзэминь родился в 1943 году. Сейчас он возглавляет Палату сельхозпродукции Всекитайской федерации промышленности и коммерции, а также является директором Научно-исследовательского центра технологий производства быстрозамороженных продуктов питания в Хэнани, имеет множество других должностей и регалий. В 1992 году он покинул госслужбу и основал компанию Sanquan[29], которая специализируется на производстве быстрозамороженных продуктов питания. Чэнь изобрел и внедрил технологии быстрой заморозки пельменей и других полуфабрикатов. В 2022 году его состояние достигло 9,5 миллиарда долларов.

Пример Чэня особенно интересен в свете того, что китайцы любят есть все свежее. Пельмени являются одним из символов китайской кухни, их едят по любому поводу. Если наступает очередной праздник по лунному календарю и китаец не знает, как его отпраздновать, то он просто налепит пельменей – и не прогадает. Пельмени обычно лепят всей семьей, приучают к этому делу детей. В Китае сложно встретить того, кто не умеет это делать. У каждой семьи есть свои рецепты: кто-то кладет в начинку любимые ингредиенты, например сельдерей. Есть и классические пельмени (несколько десятков видов), которые можно попробовать в ресторане. Причем стоят они обычно недорого. Кто бы мог подумать, что пельмени заводского производства могут пользоваться спросом? Если бы мне предложили поучаствовать в таком проекте в Китае, то я бы отказался, так как был бы уверен, что ни один китаец их не купит. Но, оказывается, спрос есть и, судя по миллиардам Чэня, вовсе не маленький. Получается, что каждый может попытать счастья на китайском рынке и неожиданно для всех выйти победителем.

Целевая аудитория для продукции Sanquan – живущая отдельно от родителей молодежь, мигранты, а также одинокие люди, которые не хотят заморачиваться с начинкой и тестом, но при этом не могут отойти от традиций и отказаться от пельменей. Возможно, сюда стоит отнести и тех, кто живет в стесненных условиях и не имеет своей кухни.