Читаем Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения полностью

Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения

Андрей Алексеевич Парабеллум , Андрей Парабеллум , Евгений Колотилов

Эти термины взаимозаменяемы, потому что в обоих случаях решается одна задача – увеличение суммы чека и прибыли с одного заказа.

Пример «McDonalds»:

Upsell: «Хотите суперболыпую порцию картофеля?»

Вы хотели не суперболыпую, а обычную порцию картошки, но купили суперболыпую – потому что вас об этом спросили.

Cross-sell: «Хотите еще и пирожок?»

Вы вообще не хотели покупать пирожок, но вас об этом спросили – и вы купили.

Создайте в своей компании систему, при которой cross-sell и upsell предлагаются каждому клиенту.

Чтобы использовать данные техники, часто достаточно простейшего метода, который называется: просто спроси.

Фразы-помощники:

♦ Вам также могут понравиться…

♦ С этим товаром часто покупают…

♦ Те, кто смотрел этот товар, затем купили…

♦ Часто покупают вместе…

♦ Товар недели…

♦ Другие товары марки X…

♦ Хорошо смотрится вместе с…

♦ Вас также могут заинтересовать…

Еще можно увеличить размер покупки с помощью прогрессивной системы скидок либо прогрессивно улучшающихся подарков. При покупке до суммы X вы дарите один подарок, свыше суммы X – другой.

Пример того, как применять техники upsell и cross-sell: http://kolotiloff.ru/node/129.

Если продаете Ь2Ь, рекомендуемый ресурс: http://kolotiloff.ru / (раздел «Статьи» – подраздел «Продажи» – статья «Cross-sell и UP-sell в В2В»).

http://kolotiloff.ru/article/prodazhi/prodazhi-b2b-sross-selling-v-b2b.

Инструмент № 102. Время контакта с посетителем

Используйте для рекламы время контакта с посетителями. Если специфика вашего бизнеса такова, что для оформления покупки требуется некоторое время, используйте его и для маркетинга. В этот момент вы можете предлагать сопутствующие товары (услуги). Это можно делать, не только когда человек что-то у вас покупает, но и если он просто зашел к вам.

Если вы продаете онлайн, можно разместить свою дополнительную рекламу на странице оформления заказа или на страничке с благодарностью за совершенную покупку, которая появляется после того, как клиент оплатил заказ.

В рекламном агентстве «Мир рекламы» (www.reklamy.ru) используются для собственной рекламы даже счета, которые выставляются клиентам. Клиент получает счет и внизу бланка видит рекламу дополнительных услуг.

План действий:

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 103. Как вы говорите «здравствуйте» и «до свидания»

Имя человека – самые приятные для его слуха звуки. Поэтому каждый раз, здороваясь или прощаясь с клиентом, называйте его по имени.

Здравствуйте, Иван Иванович!

До свидания, Иван Иванович!

Вы удивитесь, но эта мелочь может сильно влиять на лояльность клиентов к вашему бизнесу.

Если клиент станет выбирать из двух поставщиков и обнаружит, что условия, цены и качество у них совпадают, он выберет того, где его (клиента) знают и называют по имени.

План действий:

_____________________________________________________________________________