Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении

«Я уверен, что не звонил Вам. На деле я даже Вас не знаю.»

«Оу, я удивлен. Возможно, звонок был не конкретно от Вас, но кто-то из Вашей компании точно просил ему перезвонить, потому что эта записка лежит прямо передо мной. Я не знаю… может быть, из Вашего головного офиса или другого филиала? Я здесь работаю не так давно, так что мне приходится собирать информацию по кусочкам. Я боюсь, что не знаю всех деталей. Просто хочу убедиться, что не совсем запутался: Вы ведь обучаете людей языку Java?»

(Java — просто пример. Это одна из технологий веб-программирования.)

Если продавцу не по душе такой подход, он может просто вернуться обратно к мешочку фокусов обоюдного выигрыша и испробовать другую уловку под названием «Я не прав, но это не важно»:

«А, не связывались с нами? Простите — я честно был уверен, что должен был вам перезвонить. Скорее всего, это ошибка в базе данных, но Ваше имя появилось в контекста обучения языку Java — Вы ведь организуете курсы языка Java для разработчиков?»

Какой бы путь ни был выбран, продавец достигает своей цели. Он получил доступ к актуальному менеджеру по закупкам и смог задать ему свои вопросы.

Вариации на тему

Другой возможный способ пройти мимо секретаря, который лишь блокирует вас и не помогает, — это использовать различные варианты Жаргонного Штурма. Продавец употребляет такие сложные понятия, что обескураживает блокиратора, и он решает, что легче будет Вас пропустить. Это может выглядеть следующим образом:

«Извините, данное лицо не принимает звонки по вопросам продаж. Если Вы хотите отправить Ваши рекламные материалы, им будет уделено должное внимание.»

«Хорошо, спасибо — отправлю. Просто хочу убедиться, что пришлю верную информацию: можете ли Вы сказать, поддерживаете ли Вы распределение сетевых процессов на базе RMI или CORBA? Необходима интеграция Java/C или есть возможность развития приложений Java с помощью UML или, возможно, компонентов дизайна JCORBA/ EJB? Может, мне спросить кого-то еще? Это займет одну минутку, и тогда я исчезну.»

Сталкиваясь с таким количеством непонятных слов, многие «блокаторы» могут быстро сообразить, что им и так есть, чем заняться, а менеджерам по закупкам за то, что платят. Чтобы разбираться с такими вопросами.

«…Ээ, Вы знаете, я думаю, Вам будет лучше переброситься словом с Мистером Брауном. Но постарайтесь побыстрее — он очень занят»

Этот сценарий с человеком, который старается заблокировать ваши продажи встречается относительно редко, и перечисленные предложения могут так и не пригодиться. Тем не менее, первый пример хорошо иллюстрирует главную тему этого раздела. Сперва необходимо проанализировать контекст с точки зрения Игроков и главной Цели, а затем определиться, если возможность применения методов холодного чтения.

ХЧ и холодные звонки(2): поиск информации

Таким образом, наш продавец с успехом получил доступ к актуальному менеджеру по закупкам. В большинстве случаев, это ведет к быстрому и простому сеансу обмена вопросами и ответами. Вам нужно то, что я продаю? А понадобится в будущем? Спасибо и до свидания.

Иногда, однако, лицо, принимающее решение, совсем не идет на контакт в плане предоставления информации и отказывается обсуждать то, чем занимается компания и что входит в ее планы. Продавец может получить очень неопределенный ответ, подобный следующему:

«Да, иногда мы получаем заказы на обучение, но я не готов сказать ничего больше. Если Вы пришлете рекламные материалы…»