Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении

Цель нашего продавца — добиться получения необходимой информации. Хочу повторить, чтобы подчеркнуть, что методы холодного чтения могут и вовсе не пригодиться. С одной стороны, они могут сработать, и Вы ничего не потеряете, если попытаетесь. Людям гораздо проще согласиться с информацией, чем ее предоставить. Поэтому наш продавец может попробовать следующий вариант Хорошей случайной догадки:

«Я понимаю, и я обязательно так сделаю. Но, как я понял, вы и правда проводите курсы по Java, верно? И в вашем отделе развития работает примерно около 20 человек?»

Возможно, это сможет разблокировать информацию, которую агент по продажам стремится получить:

«Да, примерно так: 15–20. Нас реструктурируют. Но я не хочу с этим связываться…»

И продавец получает информацию, за которой позвонил. Другая возможная тактика состоит в совмещении Хорошей случайной догадки и Скрытого Вопроса:

«Хорошо. Я оставлю Вас в покое. Просто я вычитал, что вы расширяете отдел R&D, и Вам потребуется укрепить Ваш внутренний потенциал по предоставлению Java. Похоже, это очень неплохо, правда?»

Если покупатель окажется очень проницательным и эффективным в качестве «блокатора», то на него это не подействует, и он отделается еще одним уклончивым ответом. С другой стороны, он также может пойти Вам на поводу и рассказать больше, чем изначально собирался:

«Да — полагаю, это хорошо для нас. Я не знаю о расширении отдела, но мы точно хотим повысить скорость Java, пора бы. Но я действительно не хочу больше об этом говорить.»

И так он подтверждает информацию, даже когда и не хочет этого делать. Вы можете сказать, что этот диалог не вполне правдоподобен. Я могу Вам ответить, что, хоть он и не вполне типичен, все же вполне возможно выдавить зерна информации таким образом. И я делал это в реальной жизни.

Резюме

До сих пор мы рассматривали «холодные звонки» и узнали, как некоторые техники холодного чтения смогут помочь в некоторых особых ситуациях. Теперь давайте рассмотрим другой контекст, в котором продавец фактически встречается с потенциальным клиентом. Техники холодного чтений, рассмотренные в этой книге, могут помочь в двух конкретных случаях, особенно интересно проявляясь во втором:

— организация встречи по поводу продаж;

— создание иллюзии знаний.

Разберемся с каждым случаем по очереди.

ХЧ и организация встречи по поводу продаж

Когда мы рассматривали Обстоятельства для проведения экстрасенсорных чтений, мы сталкивались с такими понятиями, как «Встреча и приветствие», «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества» и «Установление доверия к экстрасенсорному восприятию».

С учетом риска сообщения очевидных фактов, многие из этих методов применяются в равной степени хорошо в контексте продаж, да и многих других видов презентаций. Просто нужно немного адаптировать техники.

Представляю наше следующее обобщение контекста:

Игроки: Продавец, Перспектива.

Контекст:

Начало первой встречи по поводу продаж.

Главная цель: восприниматься как человек, с которым хочется иметь дело и которые предоставляет действительно полезные продукты или услуги.

Самая первая техника Подготовки была «Встреча и приветствие», и я особенно подчеркну ссылку на «ментальный сценарий». Применяются одни и те же основные правила, будь Вы продавцом или экстрасенсом.

Чем лучше у Вас получается принимать людей, помогать им расслабиться, тем больший к Вам придет успех. Все, что необходимо продавцу, это подходящий ментальный сценарий подобный тому, что я представил в следующем примере:

«Я играю честно, Вы играете честно. Мы сможем многое почерпнуть для себя из совместной работы.»

Следующая техника Подготовки называется «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества», и продавец может ее использовать. Продавцу невыгодно работать с пассивным клиентом, который даже не открывает рта. Гораздо лучше поощрять клиента говорить о своих потребностях, желаниях и стремлениях с тем, чтобы продавец смог подстроить свою стратегию продажи в соответствие с потребностями клиента. Это поможет ему позиционировать свой товар или услугу как наиболее подходящий вариант для этого конкретного случая. В контексте экстрасенсорики, «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества» означает примерно следующее: