Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

4. Желание подавить клиента или показать свой более высокий уровень… все равно чего.

Представьте себе такую ситуацию. Приходит в компанию на переговоры коммерческий директор какой-нибудь уважаемой иностранной фирмы и начинает рассказывать о том, какие замечательные продукты она предлагает. Когда закупщик пытается остановить фонтан красноречия гостя каким-нибудь возражением или вопросом, тот тут же категорично заявляет: «Вы просто не знаете, какая еще функция есть у нашей новой марки эпиляторов! В нем же стоят трансметрические вибродатчики, которые…» и т. д., и т. п. В ход идут разные научные термины, ссылки на последние исследования в области квантовой механики и ядерной физики, бравирование профессорскими титулами или многолетним опытом работы — в общем, продавец считает, что сгодится все что угодно, главное — доказать, что он умнее и компетентнее собеседника.

Есть торговцы, непомерное самомнение которых ни на чем не основано. Мой друг, работающий снабженцем в одном крупном курском холдинге, как-то рассказал мне такую историю, в общем-то вполне типичную. как-то он вышел из кабинета покурить, а вернувшись, обнаружил на столе записочку: «Звонил Алексей из Москвы». Словосочетание «из Москвы» было жирно подчеркнуто. Когда он спросил у своей ассистентки, что это означает, та лишь пожала плечами: «Позвонил мужчина, спросил вас. Я сказала, что вас нет, спросила, из какой он компании, кому перезвонить. Он сказал: «Передайте, что звонил Алексей». А потом после паузы: «из Москвы». Он так это сказал!..»

Мой приятель, конечно, посмеялся и выкинул бумажку в мусорную корзину. 90 % его поставщиков были «из Москвы».

Я знаю неподражаемый случай, когда один умный и солидный человек сказал примерно следующее: «Деточка, вы еще пешком под стол ходили, когда я впервые устанавливал это оборудование на консервном заводе в Венгрии», — что, видимо следовало понимать как «ты ничего в этом не понимаешь, поэтому закрой рот и слушай, что тебе говорит умный дядя».

Есть только один вариант, когда уважающий себя закупщик может закрыть рот, чтобы с благоговением послушать, что ему говорят. Догадались, какой?

Когда с ним разговаривает его начальник.

5. Непрофессионализм.

Как ни странно, но в данном случае непрофессионализм не является противоположностью «всезнайства», описанного в предыдущем абзаце. Имеется в виду как незнание сферы деятельности, так и непрофессионализм в плане ведения переговоров.

Например, непрофессионально придти на переговоры в компанию, о которой практически ничего не знаешь. «Вы знаете, мы слышали, Вы вроде бы какие-то двигатели покупаете. У нас шарикоподшипниковый завод, может, вам что-то сгодится?»

Желательно предварительно подготовиться к общению: собрать информацию от других клиентов, поискать свежие новости о потенциальном клиенте в Интернете и т. д.

Непрофессионализм проявляется в неподготовленности к переговорам. Если вы приехали в офис клиента, чтобы предложить ему новый вид банковской услуги, вы должны знать о ней все, а не пытаться найти ответ на заданный вам вопрос в привезенной с собой брошюре.

Признаками непрофессионализма также являются: незнание (или плохое знание) технических и потребительских характеристик своего товара, неумение вести переговоры, кустарная бухгалтерия, неумение внятно объяснить свою ценовую политику и т. д. Иными словами — все то, что вольно или невольно наталкивает на мысль, будто поставщик — случайный человек в этом бизнесе.

6. Неблагодарность.

Очень часто поставщик обхаживает закупщика с целью продать ему какой-нибудь товар из дополнительного ассортимента или выбить себе какие-нибудь дополнительные приоритетные условия: сократить отсрочку платежа, например, или увеличить срок поставки или оплату услуг по логистике — да мало ли что!

Хоть и редко, но случается такое, что закупщик идет навстречу пожеланиям поставщика и удовлетворяет его настойчивую просьбу.

И что же происходит потом?

А то же, что и в аналогичных житейских ситуациях — добившись желаемого, поставщик уходит в тень, забывая даже элементарно поблагодарить своего клиента. Исключения составляют ситуации, когда поставщику нужны еще какие-то дополнительные уступки или услуги.