Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Предупреждаю как профессиональный закупщик — такие вещи не забываются.

7. Игнорирование личности закупщика.

Человеческий фактор всегда был, есть и будет одним из решающих в любой сфере человеческой деятельности, будь то культура, наука, политика, бизнес или личные отношения. Поэтому личность закупщика следует обязательно брать в расчет при ведении любых деловых переговоров.

Я знала одного специалиста, который был помешан на пунктуальности. Если к нему на переговоры опаздывали хотя бы на 2 минуты, он не задумываясь отменял встречу и назначить повторную было практически невозможно, поскольку поставщик автоматически заносился в некий черный список.

Другой знакомый мне директор по закупкам, будучи достаточно жестким переговорщиком, всегда пытался со всеми установить дружеские отношения — или, по крайней мере, их видимость. Он любил по любому поводу говорить: «Мой главный козырь — улыбка!» (у него было два золотых зуба, блеском которых он ослеплял всех заезжих коммерсантов).

И все шло хорошо, поскольку подавляющее большинство поставщиков с удовольствием поддерживало эту игру в «дружбу навеки», с долгими рукопожатиями, похлопываниями по плечам, поздравлениями с семейными праздниками и совместными походами в ресторан. Но однажды произошел примечательный казус. На переговоры, подготовка к которым длилась чуть ли не полгода, приехали два немецких инженера, очень серьезные и чопорные. На все дружественные «заигрывания» улыбчивого русского директора они отвечали холодной вежливостью и многословными разъяснениями тонкостей работы предоставляемого ими оборудования.

Собственно говоря, история закончилась тем же, с чего и началась — этими единственными переговорами, которые так и не имели никакого продолжения.

Вспоминается один курьезный случай. Поставщик пригласил закупщика одной крупной фирмы в однодневную поездку на предприятие-изготовитель. Поскольку закупщик боялся летать самолетами, были куплены билеты на поезд, естественно в СВ.

И вот двое серьезных мужиков сидят в купе, поезд мчится по ночным просторам, стучат колеса, романтика…

Конечно, закончилось все тем, что поставщик предложил выпить. Закупщик достал фляжку с коньяком и предложил «по глоточку». А когда коньяк во фляжке закончился, поставщик пошел в вагон-ресторан, чтобы прикупить еще алкоголя. Вернувшись, он поставил на стол приобретения и радостно заметил:

— Слушай, а ты классный парень! Люблю людей, которые могут вот так запросто отправиться куда-нибудь налегке. С ноутбуком и фляжкой коньяка. Я сам такой — никогда ничего с тобой не тащу в короткие поездки. Знаешь, иногда встречаются такие показные эстеты, что меня это просто умиляет. Прямо «принцессы на горошине»! Обязательно переодеваются в поезде, даже тапочки с собой берут — как будто одна ночь без комфорта им просто не по силам…

На этих словах поставщик запнулся, потому что у закупщика сильно изменилось выражение лица. Только опустив взгляд, поставщик понял причину — на попутчике вместо брюк и ботинок уже были спортивные штаны и… тапочки. Пока он ходил в вагон-ресторан, закупщик успел переодеться. В общем, оказался «показным эстетом» и «принцессой на горошине».

…Несмотря на совместную поездку, дружба у них так и не сложилась…