Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

«Ну вот, к примеру, мы общаемся с этим поставщиком, разговариваем с ним по телефону, ведем с ним переговоры, вводим показатели в базу данных, в общем, тратим на него свое время. Менеджеры шлют ему факсы с заявками, секретари отправляют ему почту, бухгалтерия проверяет его счета-фактуры и осуществляет платежи… Разве все эти затраты не стоят денег? — Но ведь это же наша работа, мы и так обязаны это делать, они же с нас за подобные вещи денег не берут, — попыталась возразить я. — А это уже их недоработка, — отрезал руководитель. — И вообще, если тебе не нравится мое объяснение, придумай свое!»

И тут я поймала себя на мысли о том, что в нашей жизни все еще много бесплатного. Ведь мы не оплачиваем:

• то, что нам пробивают чек в магазине;

• вход в подъезд жилого дома, магазин или учреждение;

• обращение с вопросами к прохожим;

• чтение рекламных вывесок на улице;

• разглядывание витрин магазинов;

• использование городских дорог и тротуаров для ходьбы;

• и много еще чего, что по логике ритейла могло бы быть платным.

Но не будем отвлекаться.

Раз уж мы коснулись темы скидок, могу добавить, что помимо платы за «вход в сеть», «управление закупками» и «централизованные поставки», поставщикам приходится доплачивать розничным торговцам за множество других «дополнительных услуг».

Например, за «увеличение рынков сбыта» — т. е. попросту за вход в каждый новый магазин сети. Если несколько лет назад стать поставщиком московских супермаркетов практически ничего не стоило, то сейчас стоимость «входного билета» начинается с нескольких тысяч или даже десятков тысяч долларов. Для производителей водки, например, в некоторых сетях «пороговая» сумма составляет около 200 тысяч долларов.

За расширение товарного ряда — т. е. если поставщик хочет включить в свой ассортимент какой-нибудь новый или дополнительный продукт, он должен за это заплатить супермаркету.

За мерчандайзинг — а точнее, за право сохранять за собой определенный участок на магазинных полках. Как говорил один монстр сетевых закупок: «Место на нашей полке дорого стоит». Причем условная стоимость выкладки товара может зависеть от нескольких факторов. Например от:

• площади выкладки (чем больше места занимает товар, тем дороже «услуга»);

• формата выкладки (товар может быть выложен «горизонтально» — т. е. на одной полке, или «вертикально» — сразу на нескольких полках, снизу вверх);

• местонахождения на полке (в некоторых супермаркетах существует определенная логика выкладывания товара — например, товар могут выкладывать слева направо по мере увеличения цены);

• места выкладки (на обычной полке, на торцевой ее части, на отдельном стеллаже в самых «ходовых» местах торгового зала и т. д., и т. п.).

Доходит до того, что размещение продукта на полках крупнейших сетевых магазинов рассматривается некоторыми компаниями больше с точки зрения своего рыночного имиджа, чем с точки зрения доходности.