Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Рейтинг строится на основе открытых данных об итогах проведенных организацией торгов, результатов обработки специально заполненных закупщиками анкет, статистических данных о процентном соотношении конкурентных и неконкурентных закупок. Анализируется информация о ходе торгов: количество участников, диапазон предлагаемых цен, разница между начальными ценами и ценой закупки, разница между текущей ценой и среднерыночной на момент закупки и т. д.

По итогам этих и других исследований участников рейтинга делят на категории по «уровню прозрачности», который может быть низким, базовым, средним, высоким и гарантированным.

В конце 2006 г. был обнародован первый «Национальный рейтинг прозрачности закупок», данные для которого собирались с августа по октябрь 2006 г. Было опрошено более 250 крупнейших государственных, муниципальных и корпоративных закупщиков и около 600 поставщиков. В результате оказалось, что в федеральных органах исполнительной власти расхождение между закупочной ценой и среднерыночной иногда достигает 20 % (в сторону превышения, естественно), а средневзвешенное ценовое отклонение составило в среднем 16,1 %. Подсчитано, что потери государственных закупщиков от завышения цены в 2006 г. составили около 300 миллиардов рублей, а общие потери рынка — около 650 миллиардов рублей. Впечатляющие цифры, не правда ли?

Что в результатах этого исследования огорчило больше всего лично меня, так это то, что корпоративные закупщики, участвовавшие в рейтинге, получили самую низкую оценку по шкале прозрачности.

Это объясняется низким уровнем использования конкурентных процедур и низким качеством информирования поставщиков о проводимых закупках, их процедурах и результатах.

Увы, большинство российских компаний использует неконкурентные процедуры закупок, в результате чего конкуренция остается на низком уровне, а отклонения от рыночных цен — на высоком. Хотелось бы, чтобы было наоборот (рис. 7).

Рис. 7. Процентное соотношение использования способов обеспечения прозрачности закупок

Глобальная цель этого проекта — борьба с откатами, взяточничеством и непрофессионализмом в государственном секторе и крупном бизнесе. На мой взгляд, она немного утопична, но здравое зерно в ней все-таки есть. Во всяком случае, одна цель уже достигнута: внимание общественности и государства к проблеме непрозрачности закупок привлечено.

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать

Кругом кричат: «Не прогадай,

купипродай, купипродай…»

Из песни Т. Булановой

Тридцать четыре способа купить дешевле, а также рассказ о том, что вынужден продавать закупщик

Одна из главных задач любого закупщика — минимизировать затраты. Проще говоря, дешевле закупить. Если вслушаться в диалоги закупщиков с продавцами, то чаще других можно услышать слово «дорого».

Для начала не мешало бы уяснить, по сравнению с чем.

Чаще всего под этим словом менеджер по закупкам подразумевает следующие понятия:

• цена выше среднерыночной;

• цена выше цены предыдущей закупки;

• цена выше, чем ожидалось;

• цена выше, чем установленная руководством для закупки данного товара;

• цена превышает уровень желаемой.

Как видно из рис. 8, дорогим является любой товар, цена которого превышает уровень ожиданий закупщика. Конечно, продавец сделает все возможное и невозможное, чтобы убедить его в том, что его ожидания были сильно и несправедливо занижены, но задача закупщика заключается в том, чтобы добиваться собственных целей, а не в том, чтобы слепо доверять всему, что говорит продавец.

Итак, как же можно «бить» высокую цену? Существуют разные формальные и неформальные способы, некоторые из которых мы вкратце рассмотрим в этой главе.

Рис. 8. Возможное соотношение ожидаемых и реальных цен предложения

Итак, как же дешевле купить? Предлагаю вашему вниманию 34 проверенных на практике способа.

1. Конкурентная закупка.

Например, осуществить закупку с помощью рассмотренных в предыдущей главе тендера или конкурса. Главный недостаток этих видов закупок — необходимость следования определенным процедурам и серьезные временные затраты (в большинстве случаев). А времени у закупщиков всегда не хватает, потому что существует множество товарных позиций, которые закупаются в последний момент, на бегу, лихорадочно, в спешке. И это не вина нерасторопных закупщиков, во многих сферах деятельности это повседневная специфика бизнеса.