Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Для таких бизнесов больше всего подходят закупочные аукционы, лучше электронные. (Только при этом надо помнить, что, согласно статье 447 ГК РФ, на аукционе побеждает тот, кто предложил самую высокую цену, поскольку наш ГК описывает только процедуру, которая предназначена для продажи товара, а не для его закупки. Поэтому надо быть аккуратным в формулировках при разработке правил проведения аукциона, обязательно извещать всех потенциальных участников, что это аукцион на покупку, где победит предложивший самую низкую цену.)

Плюсы электронных аукционов:

• расширение географии закупок (участником аукциона может стать любое предприятие из любого уголка РФ);

• прозрачность закупки (за ходом торгов может наблюдать практически любое независимое лицо);

• оперативность (можно заключить реальную и выгодную сделку всего за несколько часов);

• возможность получения наиболее удобной закупочной цены (за счет реальной конкуренции участников и отчасти за счет эффекта соревнования и азарта желающих победить участников).

2. Торг.

Кто из нас хотя бы раз в жизни не торговался? И наверняка многим попадались торговцы, которые не испытывают не малейшего удовлетворения от заключенной сделки, если покупатель не стал с ними торговаться.

Существует много «рыночных» приемов торговли. Например, решающая роль заключительного слова. Это когда свой «главный козырь» продавец выкладывает в самом конце. Многие покупатели тоже приберегают свои главные аргументы для заключительной части переговоров.

Например, часто приходится наблюдать такую картину: после долгого торга покупатель, которого не устраивает цена вещи, всем видом показывая, что он уже собирается уходить, говорит свою коронную фразу: «Триста пятьдесят — и забираю вещь! Или ухожу». В большинстве случаев продавцы соглашаются, боясь потерять практически «готового» клиента.

Собственно говоря, в бизнесе часто срабатывают те же принципы и приемы, что и на обычном базаре. Например, многие продавцы изначально слегка (или значительно!) завышают цену товара, исходя из того, что покупатель будет в любом случае торговаться и требовать ее снижения. Многие продавцы просто в силу особенностей характера любят, чтобы их долго и аргументированно уговаривали снизить цену или предоставить скидку.

Как бы то ни было, если решили поторговаться, используйте следующие правила.

Старайтесь всеми доступными вам способами нащупать минимальный ценовой порог, до которого может «опуститься» поставщик.

Кстати, монстры сетевых закупок учатся этому на специальных тренингах. Классический пример — бизнес-игра в покупку-продажу оперной дивы пенсионного возраста. «Импресарио» певицы и «директор театра» получают каждый свое описание ситуации: у одного указано, на какой минимальный гонорар может согласиться певица, у другого — какую максимальную сумму он за нее может выложить в самом крайнем случае. После небольшой подготовки обе стороны вступают в переговоры. Главная цель игры: каждая из сторон должна разгадать «пороговые» суммы, установленные противником для заключения сделки, и максимально к ним приблизиться.

Не реагируйте на провокации поставщика, типа: «Это что, слишком дорого для вашей фирмы?» или «Давайте сначала поговорим о самом товаре, о том, какие у него преимущества, а уж потом и о его цене…» и т. д. Помните, что ваша главная цель — дешевле купить.

Не забывайте о своей цели, не поддавайтесь эмоциям и терпеливо гните свою линию.

3. Ссылка на цены конкурентов.

Полное совпадение цен на аналогичные товары у разных компаний встречается достаточно редко. По каким-то позициям у конкурентов цены выше, по каким-то — ниже. Поэтому практически всегда можно сослаться на «более низкие цены конкурентов».

В таких случаях продавцы обычно выбирают два способа «обороны»:

1) озвучивают длиннющий список товаров, по которым у конкурентов цены выше (а зато у них запчасти и обслуживание в полтора раза дороже!);

2) выпячивают неценовые преимущества (а зато у нас качество европейское!).