Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета

В нашем случае основная аудитория — это профессионалы маркетинга и владельцы небольших компаний. И те и другие отвечают за расширение клиентской базы, увеличение продаж и создание узнаваемого образа для своих компаний.

Когда вы начнете разбираться с должностями и родом занятий вашей идеальной аудитории, у вас наверняка появится целый букет разнообразных идей. Но постарайтесь сократить ваш список до одной-двух ключевых профессий.

Попробуйте постоянно держать в уме слово «идеал». Вместо того чтобы говорить, что подойдет какой угодно директор, выберите наиболее подходящих людей.

Когда вы определитесь с должностями своих читателей, подумайте, какой круг вопросов им приходится решать. Существуют ли специфические задачи, которые могут подать вам идеи для разработки общей контент-стратегии?

Запишите эти сведения.

Размеры компании

К какому бизнесу вы обращаетесь? Вы хотите, чтобы ваши читатели работали в гигантах из списка Fortune 500, в компаниях среднего размера, или, может, вас интересуют владельцы собственного бизнеса?

Если ваша цель — потребитель, сразу переходите к следующему критерию.

Какие цифры вас интересуют? Количество сотрудников, данные о продажах? Или, например, число мест в больнице, витрин в магазине или номеров в отеле?

Если вы ориентируетесь на крупную компанию, придется уточнить: что значит «крупный» для вас? В одной индустрии крупной считается компания со штатом в 1000 сотрудников, а в другой — в 100 000.

Определитесь с масштабами бизнеса — это поможет вам выбрать нужные компании.

География

Уточните: важно ли учитывать местные особенности ваших читателей? Возможно, у них есть определенные культурные отличия или уникальные интересы.

Например, блог «Женщина-пионер»[27] обращается к домохозяйкам из сельской местности. Его автор, Ри Драммонд, вышла замуж за ковбоя и уехала из большого города. Ее блог посвящен новой для нее жизни.

После того как вы определились с направлением бизнеса, интересами, должностями читателей, размерами компаний и географическим фактором, образ вашей аудитории станет предельно четким.

Чем лучше определена целевая аудитория — тем более качественным станет ваш контент и, таким образом, больше людей заинтересуются вами. А когда люди находят ваш контент ценным, космический корабль набирает скорость.

Как распознать проблемы и желания ваших читателей

Когда вы определитесь с целевой аудиторией и ответите на вопросы «Кто?», «Что?» и «Где?», необходимо обратиться к проблемам читателей, их жизненным установкам, знаниям и желаниям.

Не уставайте изучать своих читателей. Это позволит вам лучше понять их потребности и создать контент, который найдет максимально сильный отклик с их стороны. Глубокое знание потребностей клиентов является мощным конкурентным преимуществом. Если вы способны установить связь с людьми на эмоциональном, доверительном уровне, то и они почувствуют себя сильнее связанными с вашим кораблем. В результате они с радостью помогут вашему бизнесу расти.

Вам наверняка пригодится следующий перечень вопросов.

С какими проблемами они сталкиваются?

Узнав об основных трудностях, с которыми сталкиваются ваши читатели, вы легко сможете расположить их к вашей компании. Нужно только предложить варианты решения их проблем.

Например, когда я запускал свой сайт, то уже знал, что маркетологи стараются определить, как можно использовать тогда еще не до конца изученные возможности социальных сетей. Также я знал, что из-за постоянных обновлений и изменений на сайтах людям сложно успевать все отслеживать.

Вооруженный этими сведениями, я разрабатывал контент, который отвечал на актуальные на тот момент запросы моей аудитории.

Какие проблемы возникают у ваших читателей? Можете ли вы помочь им справиться с какими-то затруднениями?

Люди, к которым я собираюсь обратиться, какие они?

Это очень серьезный вопрос. Они загружены повседневными делами или находятся в постоянном поиске новых идей?

Если они заняты и у них нет времени, то придется лаконично излагать суть дела. Если же они ищут новые идеи, значит вам нужно обеспечить обилие информации.

Еще один хороший вопрос: скептичны ли ваши читатели? Если да, ваш контент должен содержать достаточное количество фактов. Скептикам требуются доказательства, а это значит, что особое внимание необходимо уделить историям успеха.

Ваша база состоит из людей, которые сами все знают, и у них без вас на все есть готовые ответы? Тогда вам нужно будет разбирать затронутые вопросы более глубоко, чем обычно. Эрудированные и начитанные люди зачастую не ищут новых знаний, но если вы сумеете предложить им новые идеи или подадите уже знакомые в неожиданном ракурсе, то станете для них самым доверенным источником.

Чтобы лучше понять своих читателей, общайтесь вживую с теми, кто максимально похож на них. Спросите, насколько они заняты, узнайте, входит ли поиск чего-то нового в их ежедневные планы. А затем поинтересуйтесь, насколько они открыты изменениям.

Не забудьте записать то, что вам удалось прояснить.