Конверсия: Как превратить лиды в продажи

Кстати, сказав все это, позвольте мне еще раз напомнить вам о важности тона голоса. Ваш голос должен быть полон энтузиазма (вы продаете себя!) на протяжении всей презентации.

На самом деле, здесь не нужно чрезмерно мудрствовать. Если вы продаете действительно отличный товар, то вы с легкостью найдете у него несколько ключевых преимуществ, на которых выстроить презентацию. Я обнаружил, что четырех-шести хорошо продуманных модулей «Товар – Выгода – Связь» (которые вы можете записать в свой сценарий продаж и отрепетировать заранее) вполне достаточно для того, чтобы воодушевить потенциального клиента покупкой и отодвинуть фактор цены на задний план. Это позволяет вам перейти к следующему шагу: закрытию сделки.

Эта простая, но очень эффективная и надежная формула продаж редко применяется продавцами, и даже тогда, когда она применяется, как правило, это делается неосознанно и не совсем правильно. Сравните фразу «Curaytor будет создавать для вас рекламные кампании на Facebook и управлять ими (Товар)», где акцент делается только на товаре, с фразой «Curaytor будет создавать для вас рекламные кампании на Facebook и управлять ими (Товар). Благодаря этому вы будете ежедневно получать стабильный поток горячих потенциальных клиентов с контактными данными, включая их имена, номера телефонов и адреса электронной почты (Выгода)», где акцент делается на товаре И выгоде. Согласитесь, разница очевидна.

На самом деле, мы регулярно используем технику «Товар – Выгода – Связь» в нашей повседневной жизни, особенно если у нас есть дети! Например, для меня это единственный способ мирно договориться о чем-то со своей дочкой Майей, которая подчас бывает очень упрямой девочкой.

Вот как я применяю технику продаж «Товар – Выгода – Связь» в общении с собственной дочерью: «Майя, я хочу, чтобы ты немедленно навела порядок в своей комнате (Товар). Если ты наведешь порядок, у тебя будет больше места, чтобы играть, твоя комната станет красивее, так что твоим подругам будет нравиться приходить к тебе в гости (Выгода). Если через 10 минут я зайду и увижу, что твоя комната будет чистой, мы можем пригласить в гости Софи (Связь)».

Закрывайте всегда!

Самый простой способ научиться применять технику «Товар – Выгода – Связь» – рассматривать ее как воплощение на практике знаменитого девиза «Продавай всегда!», а если точнее «Закрывай всегда!» (Always be closing), из фильма «Американцы» (другое название – «Гленгарри Глен Росс»). Вы должны закрывать сделку каждым модулем «Товар – Выгода – Связь», а не один раз в конце презентации. При помощи таких «мини-закрытий» вы заставляете потенциального клиента соглашаться с тем, что ему нужно и он хочет то, что вы продаете, еще до того, как вы предложите ему купить это в ходе «настоящего закрытия» в самом конце. Если раньше вы применяли урезанную версию этой формулы, – используя только один компонент (товар) или даже два компонента (товар и выгода), – после того, как вы добавите к ним третий компонент (связь), вы будете поражены тем, насколько эффективно работает эта техника, насколько она расширяет ваши возможности и насколько очевидную психологическую власть над потенциальным клиентом на том конце провода она вам дает.

С каждым последующим модулем «Товар – Выгода – Связь» воодушевление потенциального клиента будет нарастать, так что, в конце концов, настанет момент, когда это воодушевление станет «выше», чем цена, по которой вы продаете. Умение определить этот момент является критически важным для продавца.

Вот почему я всегда держу в голове этот график. Лучшие продавцы выявляют этот момент с лазерной точностью. С каждым модулем «Товар – Выгода – Связь» вы поднимаете потенциального клиента на одну ступеньку выше к «пику воодушевления». Некоторых достаточно поднять на три ступеньки, чтобы они были готовы сказать окончательное «да». Других нужно поднять на пять или даже на семь ступенек.

Вам нужно заранее подготовить семь-восемь убедительных модулей «Товар – Выгода – Связь», и, что не менее важно, научиться выбирать стратегически правильный момент для применения вашего самого высокоценного, убойного модуля.

В Curaytor мы не просто перечисляем все подряд наши технологии и стратегии. Мы знаем, что одна из главных причин, почему нас нанимают, состоит в том, что мы берем на себя всю рутинную работу, связанную с интернет-маркетингом и рекламой. Мы создаем для наших клиентов веб-сайт, лэндинги, проводим рекламные кампании на Facebook, занимаемся ежемесячными рассылками по электронной почте и т. д. Однако я никогда не начинаю презентацию с этого убойного модуля. Я вставляю его в конце, когда чувствую, что это может стать последней ступенькой, подводящей потенциального клиента к той черте, после которой он будет готов принять решение о покупке.