Конверсия: Как превратить лиды в продажи

Приберегите свой самый лакомый модуль «Товар – Выгода – Связь» напоследок. В Curaytor мы сначала воодушевляем потенциального клиента возможностями рекламной воронки на Facebook и электронных рассылок, гарантиями стабильного потока горячих потенциальных клиентов, эффективными инструментами конверсии и т. д., после чего выставляем наш главный товар – «Мы будем делать все это за вас! Вам не придется заниматься этой рутинной работой – нанимая Curaytor, вы получаете возможность тратить свое время на более важные занятия, которые вам действительно нравятся и позволяют вам зарабатывать деньги. Вы будете заниматься людьми и бизнесом, мы – пикселями и паролями. Разве не такого партнерства вы ищете? (Связь)» «Да!»

В этот момент мы приступаем к закрытию сделки.

Некоторым потенциальным клиентам хватает всего двух модулей «Товар – Выгода – Связь». Есть и такие, кто готов к закрытию после одного. Иногда мне достаточно показать потенциальному клиенту несколько созданных нами веб-сайтов, чтобы он был готов сказать «да». Несмотря на то, что мы общаемся по телефону, я тонко чувствую настрой своих собеседников (в основном, благодаря тону их голоса). Поэтому, если вы на 100 процентов уверены в том, что потенциальный клиент на том конце провода на 100 процентов готов к покупке после одного-двух модулей, не нужно продолжать дальше и перечислять все ваши заготовки до конца. Просто скажите: «Отлично! Значит, вот что мы с вами делаем дальше…»

Иногда вы будете чувствовать, что ваша схема, срабатывающая почти всегда, в этом конкретном случае не работает, и потенциальный клиент не готов сказать «да». Скорее всего, вы определите это по его интонации (помните: на тон голоса приходится 55 процентов человеческой коммуникации).

Реальность такова, что, хотя вы должны стремиться создать сценарий продаж, который будет работать как часы, каждый потенциальный клиент – уникален, поэтому вам нужно быть внимательными к тому, что он говорит и как реагирует на ваши слова.

Совет профессионала.

Запаситесь несколькими дополнительными модулями «Товар – Выгода – Связь» на тот случай, если потенциальный клиент не будет готов к покупке после первых четырех-пяти. Но не оставляйте наименее ценные из ваших «товаров» напоследок! Если потенциальный клиент не был достаточно впечатлен вашим САМЫМ ЦЕННЫМ товаром, чтобы принять решение о покупке, вам нужно впечатлить его еще больше. Кстати говоря, иногда вам будут попадаться потенциальные клиенты, по которым невозможно определить, готовы ли они к покупке и когда они к ней готовы, однако вам все равно придется закрывать с ними сделки.

Когда ваши модули «Товар – Выгода – Связь» сработали должным образом, и вы почувствовали, что «клиент готов», вы должны немедленно приступить к закрытию сделки! Но что именно вы должны сказать в этот момент?

Глава 14

Что говорить, когда вы начинаете закрывать сделку

Прежде чем я скажу вам, что именно вы должны говорить при закрытии сделки, я скажу вам, чего вы не должны говорить. Я раз за разом слышу, как продавцы произносят эти непозволительные вещи и, тем самым, убивают свою продажу.

Самая большая ошибка при закрытии сделки – спрашивать у потенциального клиента «Что вы об этом думаете?»

Или: «Каково ваше мнение?»

Такого рода вопросы потенциальным клиентам об их мнении или впечатлении никоим образом не способствуют продажам. Я понимаю, почему продавцы это делают: людям от природы свойственна неуверенность в себе, и они хотят услышать, что они отлично справились со своей работой и т. д. Но именно этого и не должны делать профессиональные продавцы.

Это еще одно ключевое правило успешных продаж, которому я научился у моего тренера по продажам в Fashion Rock: лев не просит еду у ягненка.

Не нужно спрашивать у потенциального клиента его мнение о вашей презентации. Если вы правильно выполнили все шаги сценария продаж, описанные выше, то можете быть уверены в том, что сделали свою работу на отлично. Так какой смысл спрашивать мнение человека, ничего не смыслящего в продажах? Если вы хотите получить полезную обратную связь о ваших навыках продаж, обратитесь к вашим коллегам и тренерам по продажам, но никак не к клиентам.