Краеугольный квадрат согласия

Нет ни одной сферы человеческой деятельности, в которой отсутствуют продажи, а точнее продажи с процессом получения согласия на свои просьбы и предложения. Даже в деревне на сельской дискотеке мальчики и девочки должны «продавать» себя! Если в селе 10 девчат и 2 парня, то парни могут спать спокойно – ведь они монополисты, и на свои предложения они получат согласие, а если ситуация наоборот – 2 девчонки и 10 ребят – то мальчику, если он хочет быть наделен вниманием прекрасных дам и слышать от них «Да», нужно что-то придумать, а так же выделяться среди других 9 конкурентов (пойти в спортзал, начать писать стихи, купить Bentley или, как минимум, прочитать эту книгу). Итак, это книга о том, как научиться получать согласие, используя креативные и нестандартные методы продаж.

Для изучения данного материала тебе понадобиться ручка/карандаш – в книге встречаются практические задания, которые необходимо будет решать и смартфон – для визуализации данного материала на страницах книги ты найдешь ссылки и QR-коды на видео.

Глава 1. Краеугольный квадрат согласия

Начинающие предприниматели в сфере продаж, руководители отделов продаж часто пытаются ответить сами себе, а еще чаще вышестоящему руководству на несколько вопросов, которые всегда будут стоять в сфере продаж: Как увеличить объем продаж?; Как увеличить воронку продаж?; Почему одни продавцы продают, а другие нет? Почему одним говорят «да» чаще, чем другим?

Ответы на эти вопросы можно найти в краеугольном квадрате согласия. Этот квадрат описывает взаимоотношения между людьми в процессе продаж, переговоров и во всех иных сферах взаимоотношений между людьми, в которых мы просим принять или отклонить наши просьбы и предложения (рис.1).

Рис. 1 Краеугольный квадрат согласия.

Чужой

и

Полезный

(вероятность продажи – 0.8)

Свой

и

Полезный

(вероятность продажи – 1)

Чужой

и

Бесполезный

(вероятность продажи – 0)

Свой

и

Бесполезный

(вероятность продажи – 0.3)

В данном квадрате существует четыре кластера:

«Чужой и бесполезный» (вероятность получения согласия (заключения сделки) – 0)). Из данного кластера начинают свои продажи большинство менеджеров, совершающих холодные звонки. Характеристика продавца в данном кластере для покупателя – неизвестный, очередной продавец своих услуг, которые ему не нужны. Находясь в этом кластере, для получения согласия мы должны продумывать варианты приобретения статуса «Своего» или «Полезного» и исключить попытки продажи своей позиции/продукта/услуги.

Правило продаж: Мы получаем «Да» от человека только в том случае, если мы по отношению к нему являемся «Своим» и «Полезным».

«Свой и Бесполезный» (вероятность согласия (заключения сделки – 30%)). Кластер, в котором продавец выступает в роли своего (родной души или хотя бы имеющего общую характеристику с покупателем), но какой-то выгоды для покупателя нет. Из данного кластера достаточно легко начинать свои продажи и выстраивать стратегии для получения «Да». Для попадания в данный кластер нужно понимать определения «Свой». Своим можно стать по любому из имеющих право на существование признаков, например, декада или знак зодиака рождения, увлечение спортом, болельщик одной команды, регион рождения, нация и т.п. Для определения критерия «Своего» смотри главу 2 «Как стать своим». Грамотная подготовка позволяет значительно увеличить шансы продавца начать свою продажу именно со статуса «Своего».

Анекдот по теме:

Торговый агент по продаже систем пожарной безопасности стучит в шикарный загородный коттедж, ему открывает хозяин (здоровый «амбал») с двумя ротвейлерами за спиной.

– Добрый день, Меня зовут Валера! В студенческие годы отжигал с Вашей женой, она просто бомба. Хочу предложить Вам нашу противопожарную систему безопасности…

«Чужой и Полезный» (80% – вероятность согласия (заключения сделки)). Данный кластер с большей вероятностью гарантирует получение согласия на наши просьбы и предложения. В этом кластере у покупателя четко выражена потребность в продукте/услуге и, как правило, в этом случае главным критерием согласия или отказа для покупателя является цена. Чаще всего из данного кластера стартуют продавцы, получившие входящий звонок потенциального покупателя.