Краеугольный квадрат согласия

Целеустремленный (продажа через «Полезного»). Как правило, такой психотип характерен для ЛПР, имеющих должность генерального директора и основателя фирмы. Они организуют работу и любят указывать: кому и что делать. Практически всегда ограничивают время – «У Вас ровно две минуты» типичная фраза для данного стереотипа. Любят брать инициативу в свои руки и ставить свои условия. Для них важен статус собеседника. Обожают масштабные проекты, показывают всем свой статус и кичатся «крутыми» связями и наличием контактов очень влиятельных людей. Эти люди толкают мир к развитию, и в коммуникациях с ними нужно это отмечать и подчеркивать. Также в коммуникации с этими людьми важно подчеркивать их статус, продавцу рекомендуется продавать себя как крутого специалиста в выбранной сфере. Советы продавцу при работе с целеустремленным:

Выстраивайте продажу через свойство «Полезного». «Своим» Вы станете после первой продажи.

Будьте конкретны и «не лейте воду».

Подчеркивайте статус собеседника.

Предлагайте несколько вариантов. Клиент должен выбрать сам – лидер он.

На любой вопрос должен быть обоснованный ответ.

Показывайте уверенность в каждом своем слове и поступке.

Воспоминание директора консалтинговой фирмы: Участвуя в переговорах с одним из моих будущих клиентов, персонал которого обучаю продажам и по сей день, я столкнулся с ярким представителем целеустремленного человека. Это был генеральный директор птицефабрики – лидера в регионе в этой отрасли. В самом начале он повел переговоры и начал их следующей фразой – «наше предприятие входит в ТОП-100 экспортеров страны, у нас лучшее мясо птицы и процесс продаж выстроен хорошо, зачем нам ваши услуги?» Обладая таким же психотипом, я все выкрутил в свою сторону и прямо назвал

громкие имена предприятий с кем уже работал, посоветовал проанализировать уровень продаж до и после моих тренингов, а так же, для полного «страйка» в обойме, выказал намерение сотрудничать с предприятием из ТОП-100 экспортеров .

С целеустремленными людьми диалог нужно вести на равных и при этом исключить надменный тон, подрывающий его авторитет. Авторитет собеседника нужно наоборот подчеркивать, тогда для продавца это откроет новые возможности и обеспечит будущее «Да».

Люди с таким психотипом, как правило, любят торговаться. Ведь они знают и умеют вести бизнес. Поэтому оставляйте им место для торга, дайте им чувство победителя в переговорах. С этими людьми нужно закрывать сделку здесь и сейчас – второго шанса может и не быть!!!

Правило продаж: Для получения «Да» от людей с психотипом «Целеустремленный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Полезного».

Яркий пример целеустремленной личности – главный герой из сериала «Миллиарды».³

QR-код – Видео 3. Целеустремленная человек

Гармоничный (продажа через «Своего»). ЛПР с этим психотипом – самые сложные в реализации продаж. Они чаще всего принимают решения только после того, как получат одобрение вышестоящего человека и ответственность за принятые решения стремятся разделить с руководителем или продавцом. Любят постоянство, стараются исключить перемены. Действуют по принципу «довольствоваться тем хорошим, что есть, и не искать лучшего». Такие люди против перемен. Положительной стороной в этом психотипе является то, что эти люди редко занимают высокие посты на предприятиях и, как правило, это обычные исполнители, делающие механическую и рутинную работу. Однако на практике случается и так, что именно таким исполнителям руководство делегирует принятие решение в части покупок. Вопрос цены и престижа для них практически ничего не значит. Советы продавцу при работе с гармониками:

Выстраивайте продажу через свойство «Своего»

Делать упор на безопасность и личную помощь 24/7 при работе с продуктом/услугой.

Нельзя давить и заставлять принять решение здесь и сейчас

Быть терпеливым и исключить спешку или давление

Разделять ответственность за принятое решение