Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Как вы, уважаемый читатель, думаете, удалось продавцу найти покупателя? Цена, конечно, действительно чисто символическая, но ведь не копейки же. Платить 30 000 за то, чтобы отвезти чей-то металлолом на помойку?

Для справки: машина была продана в первый же день.

Задание.Прочтите ситуацию и постарайтесь разобраться, в чем правота Михаила и Ивана.

Семья приобрела участок земли. Построили на нем небольшой домик, где собирались проводить летние месяцы. Но весной оказалось, что на участке скапливается много воды и она плохо уходит. Иван, глава семьи, через интернет нашел подрядчика, который взялся за решение этой задачи.

Михаил, подрядчик, очень рьяно взялся за работу, все измерил, посчитал, озвучил Ивану сумму – 200 000 рублей за работу и материалы, Ивана сумма устроила. Он отдал аванс 140 000 рублей, и Михаил приступил к работе.

Раз в неделю Михаил созванивался с Иваном, и они обсуждали ход дел. Михаил докладывал, что есть нюансы, но они решаемы.

Наконец работа выполнена и настает день расчетов. Михаил заявляет, что Иван ему должен 160 000. Иван в недоумении: почему? Есть же и устная договоренность, и договор, по которому остаток – 60 000 рублей. Михаил утверждает, что участок был проблемный, возникло много сложностей и потребовался дополнительный материал. На вопрос Ивана, почему сразу не согласовал, он, пожав плечами, ответил: это же само собой разумеется.

В чем правота каждой из сторон?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Итак, мы разобрали, как не попасть в позицию «робкого». А порадует ли вас на переговорах, если «робкий» окажется вашим оппонентом? Давайте рассмотрим такой вариант. Здесь есть железное правило: не старайтесь забрать у него все (хотя такой соблазн есть). Он это «все» пообещает, но после, скорее всего, спрячется и не будет продолжать вести с вами переговоры. В результате вы все равно останетесь без выгоды.

Вернемся к примеру переговоров главного инженера с «робким» подрядчиком. Насладившись своей несгибаемой позицией, инженер посчитал себя победителем и тем самым ввел себя и свою организацию в убытки. Он насладился властью, но выгоду не получил.

Да, подрядчик пообещал, мол, «сделаем все от нас зависящее», но выполнят ли они работу в итоге? Могу вас заверить, что найдутся тысячи причин и отговорок, чтобы срок в итоге был передвинут. Более того, переговорщик, который не смог отстоять свои интересы, скорее всего, своему руководителю доложит о результатах таким образом: «Он не стал нас слушать и угрожал разрывом отношений».

Человек склонен себя оправдывать, он вряд ли признается даже себе: «Я не смог донести нашу позицию до заказчика». Как результат, руководитель (он ведь тоже человек, эмоции и ему не чужды) в пылу может занять позицию: ну, раз не хотят идти нам навстречу, будем действовать по обстоятельствам, а там посмотрим.

Важно. Если перед вами переговорщик ведет себя «робко», не стоит его давить и забирать все. Помогите ему придумать «речь победителя», постелите «ковровую дорожку», и он с удовольствием по ней пойдет.