Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Пример. Начальник дает поручение сотруднику: «Иди и скажи клиенту, что, если он нам не заплатит сегодня деньги, мы прекратим с ним сотрудничество». Подчиненный кивает в ответ. А переговоры ведет в следующем ключе.

– Я вас очень прошу: оплатите, пожалуйста. Ведь нам деньги нужны завтра.

– Нет, не получится.

– Ну, мой руководитель сказал, что, если денег не будет… Понимаете, мне трудно будет получить у него разрешение на следующую поставку.

– Послушайте, вам что, клиенты не нужны? Таких предложений у нас много. А вы еще и требуете у нас что-то.

– Я прошу, я не требую. Я очень заинтересован в нашем сотрудничестве, но…

– Так вот, идите и убедите своего невменяемого босса.

Переговорщик не только не смог отстоять свои интересы. Он упустил выгоду и потерял лицо перед оппонентом, еще и подставил своего руководителя. Кто виноват и что делать? Виноваты оба. И руководитель, который не заметил неуверенность в глазах подчиненного, и сотрудник, который не смог найти достаточно устойчивый мотив и стал вести сложные переговоры из позиции «робкого». Что делать? Готовиться! То есть заранее искать, на что можно опереться.

Важно. Ни в коем случае нельзя начинать переговоры, если отсутствует чувство правоты. Когда переговорщик не верит в силу своей позиции, он обречен на провал.

Если вам такое поведение присуще, то будет уместно воспользоваться правилом «говорить себе правду». Важно сказать самому себе: «Следуя этой модели переговоров, ты оправдываешь свои неудачи и не видишь свои зоны роста».

И это не единственный недостаток модели поведения «робкий». Второй – уступчивость. Такого переговорщика, как мы видели в примере, практически всегда заставляют отходить от первоначальных планов, идти на уступки. Конечно, продавать почти новую, ухоженную машину гораздо проще, чем ржавое «корыто». Но, согласитесь, есть люди, которые найдут плюсы и в таком товаре.

Пример. Однажды я был свидетелем переговоров в кабинете главного инженера строительного холдинга. К нему на переговоры приехал представитель подрядчика.

– Ну, что хотите? – спросил главный инженер.

– Извините, пожалуйста, тут у нас такое… – смущенно начал подрядчик.

– Что это вы мямлите? Вы что, и строите так же?

– Да нет, ну… Тут стоит сроки пересмотреть. Пожалуйста, пойдите нам навстречу.

– Что? Вы что? Никаких изменений. Я еще подумаю: может, и не стоит продолжать работу с вами.

– Подождите… Ну, если не получается, мы сделаем все от нас зависящее.

– Давайте. Да, а еще я бы хотел, чтобы вы дополнительно кое-что сделали.

– Да, конечно, мы ценим сотрудничество с вами.

К чему порой приводит желание всем угодить, хорошо показано в следующей истории.