Кто. Решите вашу проблему номер один

Цель работы вице-президента по продажам

Clean Max USA, Inc.

Удвоить наш оборот за три года, заключив крупные выгодные сделки с клиентами-производителями. Создать одну группу для поиска новых специалистов и еще одну – для укрепления существующих команд.

Ожидаемые результаты

1. Увеличить обороты от 25 миллионов долларов до 50 миллионов к концу третьего года (25 % роста годовых).

Непрерывно наращивать количество клиентов среди отечественных производителей: от четырех в первый год к восьми во второй и десяти в третий.

Сократить оборот от клиентов среди зарубежных производителей от 75 % общих продаж к концу третьего года.

2. Поднять маржу EBITDA (рентабельность до уплаты налогов) с 9 до 15 % к концу третьего года.

Поднять примерно на 70 % прибыль с роста продаж (от 33 до 90 %) по всем клиентам к концу первого года.

3. К концу первого года реорганизовать процесс продаж:

до конца первого года нанять игрока А на должность директора по внешним продажам;

до конца первого года нанять игрока А на должность директора по внутренним продажам;

до конца первого года уволить всех торговых представителей, не выполняющих свою квоту.

4. Представлять ежемесячные прогнозы, оправдывающиеся на 90 %.

5. Наладить профессиональное обучение методам продаж всего персонала, имеющего контакты с клиентами.

Не нанимайте универсалов. Нанимайте специалистов

Определение целей поможет избежать самой частой ошибки рекрутеров: выбора многоборцев. Такие многоборцы от бизнеса – кандидаты с внушительными послужными списками, одетые с иголочки и обезоруживающе просвещенные в любой области знаний. У них хорошо подвешен язык, они все схватывают на лету, часто высказывают гениальные мысли по поводу стратегии компании. При виде них создается впечатление, что они способны своротить горы: справиться с любой ситуацией и выполнить любую задачу, какая только может быть возложена на их плечи.

Теоретически – кому бы не хотелось иметь в своей команде такого человека? И тем не менее из наших интервью с десятками и сотнями руководителей и менеджеров мы сделали один вывод: такие многоборцы почти никогда не оправдывают себя. Они универсалы по определению, и в этом секрет их очарования. Они разбираются во многих важных вещах и готовы проявить себя в любой области. Однако ежедневная рутина редко требует такой широты взглядов. И если вы хотите с самого начала правильно обозначить свою позицию, лучше посвятите время и силы поискам узкого, но отлично знающего свое дело специалиста.

Давайте переведем этот разговор в понятия медицины. Семейный врач прекрасно удовлетворяет ваши потребности в случае обычных недомоганий вроде простуды и кашля или анализа на холестерин. Если у вас возникают трудности с постановкой диагноза или вы сталкиваетесь с жизненно опасной проблемой, то спешите обратиться к специалисту. Вам даже в голову не придет доверить семейному врачу операцию на сердце – так же как вы не станете поручать решение проблем в бизнесе команде, составленной сплошь из универсалов. Потому что в данном случае ваша цель – не помощь универсала, который мог бы обозначить вашу проблему, а работа специалиста, который ее решит.

Ник Чабрайя, CEO General Dynamics, заметил: «Я не сомневаюсь, что успех приносят правильные люди, поставленные на правильные места в правильное время с правильной специальной подготовкой для решения проблем, возникших в бизнесе на данный момент».

И дальше: «Я постоянно нарушал это правило. Мы забывали о нем всякий раз, когда нанимали новых сотрудников. Рекрутеры всегда грешат слабостью к универсальным атлетам-многоборцам: вы наверняка сталкивались с такими, имеющими десяток дипломов и послужной список, от которого захватывает дух.