Личные продажи. Российская практика и новые подходы

1. Определение задач.

2. Изучение ситуации, в которой пройдет event.

3. Изучение потребителя – сегментирование и портрет ЦА.

4. Выявление инсайта (покупатель требует к себе уважения и внимания).

5. Разработка концепции.

6. Позиционирование и создание «правильной» формы подачи.

7. Выбор формата.

8. Разработка сценария.

9. Разработка плана действий по events (кому звонить и т. д.).

10. Реализация проекта.

11. Работа с последствиями Special event.

Этапы создания успешных events

1. Определение задач. Какую проблему надо решить? (Например, покупатель путает продавца с конкурентом.)

Кто-то может сказать: «У нас грядет 10-летие компании – какие тут могут быть задачи?» Могут! Причем, не нужно к целям относить «выступление Димы Билана, чтобы все посмотрели и подумали – как компания много делает для сотрудников, и, вообще, он нравится нашему генеральному директору». Это – вообще не цель. Целью в юбилее может быть, например, «формирование лояльного отношения сотрудников к компании» или «командообразование».

Таблица 4 . Выбор event

...

Пример eventa для продвижения новой сети супермаркетов.

Креативное решение. Сеть супермаркетов Гроссмарт в качестве подарков раздавала колбасу и краску для волос.

Цель – увеличить потребительскую лояльность.

Реализация – праздничное мероприятие с подарками.

РЕЗУЛЬТАТ. За подарками пришел весь район, а со следующего дня в магазинах стало больше покупателей.

2. Изучение ситуации для event. Лучше заранее понять, что происходит, и сделать сильный ход, чем потом исправлять ошибку, или прикладывать титанические усилия по изменению укоренившегося мнения. Когда-то еще Джером К. Джером заметил: «В лото и в парламенте кричите первыми, в суде и на аукционах лучше помалкивать». Надо обратиться к культуре народа, религии, традициям, иллюзиям, мечтам и экзотике. Ко всему, чем люди живут в краю, где фирма разворачивает торговлю.

...