Личные продажи. Российская практика и новые подходы

ПРИМЕРЫ

1. Китайский Новый год во французских супермаркетах CARREFOUR – эксплуатация экзотики Востока. С 1996 г. первые десять дней февраля посвящаются Востоку – его продуктам, тканям, сувенирам. Результат этой акции – ощутимое повышение спроса на товары, произведенные в Китае, Тайланде, Корее, Японии. После праздника в супермаркеты приходят эмигранты из этих стран, которые обычно предпочитают крупным центрам маленькие лавочки своих соотечественников. На время китайского Нового года цены в CARREFOUR снижаются, и люди с удовольствием покупают много продуктов для семейного праздника. В конце весны проводится Праздник Средиземноморья со свежими продуктами из Греции и Италии. Это вызывает большой интерес в преддверии летних путешествий французов по этим странам.

2. На празднике Хеллоуин в сети ресторанов «Макдональдс» вместе с гамбургерами предлагаются «тыквенные головы», маски, изображающие всякую нечисть, и шуточные рекомендации по организации шабаша. Дни святых, дни рождения известных личностей, празднования спортивных побед – все идет в ход ради привлечения народа.

3. Торговая группа KRAFT-JACOB-SUCHARD изобрела День бабушки, долгое время с успехом праздновала его с посетителями своих магазинов, а затем создала сеть кафе с таким же названием. Французская Ассоциация поставщиков свежих овощей и фруктов, объединившись с производителями сладостей, придумала «Неделю прекрасного вкуса». Компания, производящая кукурузные хлопья KELLOG\'S, проводит Международный день полезного завтрака.

4. Одна японская парфюмерная компания поставила в торговом зале своего магазина небольшой спектакль, использовав в декорациях флаконы духов. После этого мгновенно вырос спрос на духи в необычной «таре», покупатели разобрали их, чтобы украсить свои комнаты. При этом запах парфюмерии не имел никакого значения – настолько заразительной оказалась идея оформления интерьера.

Елена Горелкина.

По материалам журнала L\'entreprise

3. Изучение потребителя – сегментирование и портрет ЦА.

4. Выявление инсайта (какого события хотят люди?).

Заметьте, на церемонии вручения премии Оскар в Лос-Анджелесе тысячи людей сидят на лавках у ковровой дорожки, чтобы увидеть своих кумиров и испытать восторг. Это их инсайт.

5. Разработка концепции

Разработка концепции начинается с креативной идеи как нестандартного действия или решения для определенной ситуации.

Концепция – это оригинальное понимание проекта, выраженное в его замысле КК (например, концепция «синее яблоко» как символ устремлений).

Концепция определяет стратегию, порядок и способ действий, средства коммуникации и главные аргументы коммуникатора.

Выбираем концепцию из смысловых, визуальных и прочих компонентов.

...