Личные продажи. Российская практика и новые подходы

PR-launch. Для продвижения страховой компании «РОСНО» среди автодилеров (стратегически важный сегмент для страховщика) был использован визит гонщика Формулы 1 Ральфа Шумахера. Автодилеры с энтузиазмом откликнулись на приглашение и пришли в известный московский клуб встретиться со знаменитым гонщиком в неформальной обстановке. Вместе с тем событие, при всей неофициальности несло в себе вполне конкретную маркетинговую составляющую – представить «РОСНО» как лидера автострахования, дать импульс для развития делового партнерства компании с автобизнесом, что и было с успехом сделано.

План проведения презентации

Официальная часть. Цель – представление проекта, продукта или новых технологий.

Условия яркой встречи. Обрадовать подарками; создать настроение; показать концепцию мероприятия.

Встреча. Первые тридцать минут выделяем для встречи приглашенных и знакомства. Обслуживающий персонал принимает гостей, регистрирует и вручает сувениры и информационные материалы о продукте: буклеты, проспекты, диски с записью выступлений.

Проблема: беззаботные или неразговорчивые сотрудники, которых определили для общения с посетителями, робко стоят группкой, как провинившиеся школьники в ожидании наказания, и не знают, чем занять гостей.

Работа с гостями. Выступления артистов (например, мастера «глухонемых» жанров: фокусник, иллюзионист, жонглер). Легкая музыка. Участие гостей в тематической викторине или лотерее с информацией о фирме или ее товарах. Официанты (вы можете для этого несложного обслуживания привлечь слушателей курсов официантов) подают гостям аперитив.

Центральное мероприятие. Звучит удар гонга, медленно гаснет свет, и прожектор высвечивает только одну сторону зала, начинается основное мероприятие. Необходимо всеми аудиовизуальными средствами показать, что закончилась одна часть праздника и начинается другая (до 30 минут).

Постарайтесь начало главной (информационной) части презентации сделать рекламно неожиданным, броским, торжественным и запоминающимся.

Часто можно встретить рассказ об одном режиссерском изобретении.

...

Гости ожидают выступление ведущего, но на подиум взбирается одна странная, неряшливо одетая дама и под лучами софитов начинает уплетать содержимое кошачьих консервов (причем подчеркивается такая деталь – ела, с аппетитом облизывая ложку). Организаторы акции в смущении; гости – по-разному.

Все наблюдали, какже хозяева выйдут из положения. И вот к любительнице «Кити-кэт» подошел ведущий, слегка обнял ее и сказал недоумевающим гостям: «Эта дама просто забыла надеть контактные линзы, о которых мы и хотим рассказать вам сегодня!» ( Аплодисменты. Смех ). Режиссер достиг своей цели – все встряхнулись, шутка вызвала симпатию зрителей, привлекла внимание и завоевала их расположение. Но разве этого достаточно?

Риск. Неоднозначная ситуация оставляет у гостей разное впечатление. Не всем могут понравиться такие наигранные сценки «Я у мамы дурочка!»