Личные продажи. Российская практика и новые подходы

«У КЛОУНОВ НЕ ПОКУПАЮТ». Увлеченность праздником и дешевыми или неприятными сюрпризами создает впечатление неудавшегося экспромта.

«СМЕШНО, КОГДА НЕ ХВАТАЕТ БУТЕРБРОДОВ». Если скромно (экономно) организовано, создается имидж бедной, отсталой либо неадекватной организации.

«УЛЕТЕЛИ ПТИЦЫ В ДАЛЬНИЕ КРАЯ». Обслуживающий персонал разлетелся по углам, дистанцировался от гостей и плохо обслуживает.

«РОБОКОП БЕЗ БАТАРЕЕК» в непривычной обстановке – это менеджер, которого отправили на презентацию, а он устал всех слушать и уже ни с кем не знакомится. Сотрудники организаций, далеких от сферы business to business, далеко не всегда способны решать сложные задачи, сопровождающие проведение презентаций.

«ОДНОМУ НРАВИТСЯ АРБУЗ, А ДРУГОМУ – СВИНОЙ ХРЯЩИК». Неучтены разнообразные вкусы гостей. Скажем, для одних – зеркальный карп красивее в воде, а для других – на сковородке.

«СЮДА Я БОЛЬШЕ НЕ ЕЗДОК!». Ошибки места презентации.

Рекомендации [13]

Выбирая площадку для проведения презентации, важно обратить внимание на следующие моменты.

МЕСТО! Презентации за городом или в местах, удаленных от центра города, могут привести к потере части гостей и потере части имиджа. Трудности с дорогой влияют на настроение, настроение отражается на впечатлении, впечатление повлияет на оценку.

Если же вы все-таки решили пригласить гостей на загородную презентацию, организуйте их доставку до места проведения мероприятия и обратно на солидном транспорте.

ПРЕДУСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ. Бронировать VIP-залы в отелях, бизнес-центрах, популярных клубах, ресторанах следует заранее, не менее чем за месяц-два до запланированного мероприятия. При этом важно установить все возможные способы связи с руководством – номера телефонов, факса, e-mail, поскольку не раз бывали случаи, что в самый ответственный момент в чем-то отказывали, ссылаясь на руководство.

ЮРИДИЧЕСКИЕ РАМКИ. Четко пропишите в договоре с компанией-арендодателем пункты об ответственности сторон. Не брезгуйте деталями! При этом учтите, что в ходе мероприятия могут всплыть детали, не учтенные в договоре.

...

Сотрудники одной компании, выбравшей для проведения своей презентации музей, буквально за несколько минут до начала мероприятия были вынуждены убирать из зала символику своей компании. По мнению дирекции музея, вывешенные баннеры «не гармонировали с экспозицией», поэтому лучше предусмотреть все нюансы заранее и отразить их в договоре.

ПЛАН. Заранее получите подписи представителя арендодателя под планом проведения презентации (дата и время проведения, подробная программа, количество участников, задействованные помещения, места проведения акций и мероприятий).

...

Был случай, когда все мероприятие оказалось под угрозой срыва по той причине, что в последний момент руководство здания, выбранного как площадка для презентации, запретило проводить в экспозиционном зале, где висели картины и стояли скульптуры, неофициальную часть – фуршет. Все прежние устные договоренности были забыты. Организаторам презентации срочно и незаметно для гостей потребовалось решать эту проблему.

ПРОВЕРКА ТЕХНИКИ. Главным образом проводится тестирование звука и света. Всегда есть опасность, что техника откажет в разгар презентационного действа. Открою Америку, если батарейки на микрофоне «садятся», то в самый важный момент и в руках самого важного гостя.

ЗАМЕНА ЧУЖИХ НА СВОИХ. Не забывайте о контроле за процессом организации презентации. Провалы в высококлассных отелях и бизнес-центрах с прекрасно обученным персоналом случаются часто. Кроме контроля, организаторам мероприятия необходимо позаботиться о присутствии на презентации собственного персонала, готового в любой момент подменить сотрудников компании-подрядчика.

...