Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Выставки не всегда удачны или не всегда оцениваются менеджментом фирм как удачные. Часть корпоративных управленцев воспринимает торговые показы как непродажную активность или в лучшем случае как развлекательное мероприятие для персонала фирмы, участвующего в выставке. Причинами неудач являются:

• недостижимость или неточность цели, бесцельность (чуть более половины фирм-участников ставят конкретные цели до принятия участия в данном показе);

• слабая подготовка персонала (эмоциональная и профессиональная). Более половины фирм-экспонентов не обучают персонал, работающий в павильоне;

• неосведомленность потенциальных посетителей о выставке;

• недостаток опыта посещения торговых показов у представителей экспонентов;

• недостаток анализа результативности участия в выставке. Сотни компаний тратят миллионы рублей ежегодно на торговые показы. Однако лишь меньшинство организаторов учитывают связь между перспективными контактами и продажами, а также предоставляют менеджменту своей компании данные об отдаче инвестиций в экспозиционную деятельность;

• ошибки в выборе рекламной стратегии на выставке.

...

Например, на одной специализированной выставке обувные фирмы неожиданно столкнулись с проблемой налаживания контактов с оптовыми торговыми организациями. После массовой рекламной акции устроителей, где среди прочего были обещания распродаж, возрос ажиотаж среди розничных покупателей. Хотя на выставке были представлены только образцы обуви. Соответственно, многие оптовики, не имея возможности работать в таком формате, отказались от переговоров с экспонентами.

Есть компании, которые теряют свою целевую аудиторию на одной площадке, удачно изменяют маркетинговую и рекламную стратегию и находят нужные контакты даже на непрофильных выставках.

Креативные предложения

Участие на других рынках. Варианты:

• операторы сотовой связи с большим успехом выставляются на банковских, страховых, промышленных, аграрных выставках и в автосалонах, предлагая аппаратные решения, приспособленные к профильным нуждам;

• дизайнеры оригинально выглядят на выставках рекламы или сувениров;

• издательства – на образовательных выставках;

• образовательные учреждения – на выставках новых технологий.

...

Например, ООО «Дальэкспоцентр» уже несколько лет проводит во Владивостоке выставки «Этикетка. Тара. Упаковка. Склад», объединяющие представителей разных сфер бизнеса (услуги дизайнеров, полиграфистов, рекламистов, маркетологов; машины и оборудование для производства упаковки, упаковочные аппараты; картонная, стеклянная и элитная упаковка; маркировка, склад, складское оборудование, подъемно-транспортные механизмы; вентиляция, кондиционирование; холодильное оборудование; магазин; торговое оборудование; оборудование для кафе, баров; торговые технологии; витрины).

Выход за рамки стереотипов и арендованного метража выставочного стенда. Начиная от театра пантомимы и заканчивая девушками-аниматорами в униформе с логотипом компании. Проблема – перевести внимание с шоу на продукт.

Организация БИЗНЕС-ЗОНЫ. В небольшом кафе с беспроводным Интернетом и возможностью печати документов.

...