Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Удачный выбор приглашения определит продолжение знакомства.

Ошибка «Унылая улыбка», а если серьезно, то формализм стендиста и интервьюера.

Использование ярко одетых промоутеров. Они приглашают, играют роли, заводят разговор, импровизируют, увлекают и передают клиента sales-менеджеру. Постоянное, присутствие коммуникатора у стенда – это открытое приглашение.

Важно уметь почувствовать и не пропустить тот момент, в который пора выходить на открытые вопросы и предложения.

Промоутеры в данном случае служат фильтром, через который проходят ко второй ступени только действительно заинтересованные люди – потенциальные покупатели/партнеры. Естественно, такой промоперсонал дороже, чем обычные хостес, и вам самим придется потратить чуть больше времени на тренинг для формирования представления у промоутера товара/услуги и задач его действия, но игра стоит свеч.

Ошибка. Отсутствие или занятость промоперсонала, отсутствие импровизации. Это потеря потенциального клиента.

Выставочная деятельность существенно отличается от работы в офисе, это работа «в поле», где можно собрать урожай, где каждый колосок – это клиент. Поэтому промоперсонал – это хлебопашцы.

Вступление sales-менеджера компании. Помните, ваша цель – контракт с заинтересованным человеком. Переговорщик от экспонента должен соответствовать интеллектуальному уровню потенциального клиента, а не только быть эстетически привлекательным. Серьезный и весомый по социальному статусу клиент (исполнительный или генеральный директор, президент и т. п.) о своих рабочих потребностях, скорее, всерьез сообщит внушающему доверие специалисту в скромном деловом костюме, чем сексуальной фотомодели, предлагающей кофе или чай.

Продолжив аналогию, можно сказать, что sales-менеджер – это пекарь.

Ошибка.

Несоответствие уровня sales-менеджера уровню клиента. Они не могут найти общего языка и наступает непонимание.

...

Компания «Дело», например, из года в год меняет свое амплуа.

В 2002 г. сотрудники компании надели русские народные сарафаны, в 2003 – белые одежды медсестер, выступая в роли «скорой канцелярской помощи», в 2005 г. они предстали в облике военных, а в 2006 стали «канцелярским дозором».

Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров,

www.one-idol.com

Проведение after-party с банкетом в последний день работы выставки – это и солидно, и в духе наших традиций. На банкете компания может не просто многое, а очень многое:

а) презентовать свою продукцию по-особому, торжественно;

б) провести приватные беседы менеджеров по продажам с перспективными клиентами и не только;

в) заключать сделки на эмоциональном подъеме;

г) провести церемонию вручения всем гостям памятных дипломов от компании, дисконтных карт, памятных фотографий, сувениров.

Причины неудачных экспозиций