Личные продажи. Российская практика и новые подходы

РЕШЕНИЕ 4

Создание комьюнити, где участники станут консультировать друг друга, а вы их всех одновременно. Коммуникационной платформой станет общий интерес участников к теме общения.

Что готовим?

1. Объединение в сообщество на основе интересов общения, культурных стереотипов, общего языка (сленга).

2. Персонализацию вертикального и горизонтального общения.

3. Укрепление связи с каждым членом сообщества.

4. Привлечение трендсеттеров.

5. Вирусные технологии.

Инструменты – общение. Общаясь между собой и с вами, эти люди с большим доверием будут покупать у вас и другие товары и услуги, которые вы продаете.

...

Однажды в одной из социальных сетей в Интернете я забросил вопрос об одной популярной книге Януша Вишневского.

Кто читал книгу «X», поделитесь своим мнением о романе, персонажах, отдельных сценах и линиях сюжета?

И что вы думаете, мне ответили? О! Ответы превзошли все ожидания!

Из 24 ответов 22 собеседника мне написали, что они никогда не читали этой книги. Хотя я этих людей ни о чем не спрашивал. Тогда зачем они тратили время и мне писали? Что они хотели услышать от меня?

Ответ на эти вопросы пришел ко мне не сразу. Они хотели ОБЩЕНИЯ. И им совершенно не важно было, какая тема!

Значит, они готовы к участию в КОМЬЮНИТИ.

Отзывы. Добавляйте реальные отзывы на страницу с продающим текстом. Это могут быть отзывы в текстовом, аудио, видео и комбинированном формате. При этом следите за тем, чтобы отзывы были конкретными и полезными для других, возможно, выделяли ваше УТП и помещались в удобных местах продающего текста.

Опросы. Регулярно проводите опросы своей целевой аудитории. Используйте все доступные онлайновые средства для того, чтобы регулярно проводить опросы и голосования своих потенциальных и действительных клиентов. Задавайте им вопросы, выясняйте, что именно их интересует и в какой степени, и предоставляйте им именно ту информацию, которую они просят сами.

Мультимедийный контент. Люди с точки зрения предпочтений восприятия информации очень разные. Кто-то предпочитает получать информацию в виде старого доброго печатного текста. Кто-то наоборот нуждается в консультации.

Форум, специально для покупателей ваших товаров и услуг.

Не забывайте – ЛЮДИ ПОКУПАЮТ У ТЕХ, С КЕМ ОНИ ОБЩАЮТСЯ!

РЕШЕНИЕ 5

Для данного бизнеса необходима стратегия клиентообразования. Значит, необходимо решить задачу использования сервисного центра как маркетингового канала! А чтобы появились постоянные клиенты, нужно завоевать их доверие. Для завоевания доверия нужно показать перспективные планы и поделиться этим с клиентами.

Итак, для образования из сервисного центра маркетинговой площадки необходимы:

• рекламная стойка для передачи новостей, бизнес-предложений, визиток специалистов и знакомства с печатным информационным дайджестом;

• общение с консультантом;

• компьютер с выходом в Интернет (сайт, каталог, новости и предложения от фирмы);

• экспертный опрос, по результатам которого участник получает скидку на последующие заказы и сувениры с символикой (например, флеш-карты (компакт-диски) с демонстрацией работы оборудования);

• система приобретения б/у продукции и сопутствующих товаров.