Личные продажи. Российская практика и новые подходы

РЕШЕНИЕ 13

1. Промоакция «Помощь в дороге» (салфетка, носовой платок, жевательная резинка).

2. Тестирование покупателя на актуальные для него вопросы, при этом ответ он должен найти на сайте.

3. Опрос покупателя с вручением подарка (пакетики с чаем, ручки, блокноты, брелоки, закладки для книг, зажигалки).

4. Знакомство с промоутером и вручение визитки с телефоном директора фирмы.

5. Флеш-моб, привлекающий внимание к фирме и ее продуктам.

6. Свич-селлинг (обмен рекламируемого товара на продукцию конкурента).

7. Семплинг (раздача пробных образцов покупателям).

8. Лотерея с розыгрышем призов. Результаты – на сайте фирмы.

РЕШЕНИЕ 14

Главное, найти способ «участия покупателя в процессе». Например, начать можно с заполнения анкеты, чтобы получить информацию из первых рук.

ПЕРВЫЙ ВАРИАНТ. Можно попробовать такие вопросы: «Что для вас самое главное в нашем предложении?», «Кому из ваших знакомых и друзей было бы интересно узнать о нашем товаре?».

Затем хорошо бы перейти к проблеме и решению кейса. Дать наводку или «на водку», чтобы кто-то решил. Затем рассказать о новинке. Потом разрядка – особые ситуации, юмор и т. п. Можно включить приемы из «продаж в стиле шок». Если товар позволяет, то для косметики и парфюмерии устройте маленький сеанс макияжа; для бытовой химии – попробуйте очистить что-нибудь. И наконец, дать подержать его в руках (что бы это ни было!).

ВТОРОЙ ВАРИАНТ. Если уже есть опыт применения продукта, проведите Road show – это «почетное» для вас мероприятие, во время которого представителям целевой аудитории (потребителям, деловым партнерам, пользователям услуг) наглядно демонстрируется продвигаемый объект коммерции (товар или услуга) и результаты его использования (с применением современных средств мультимедиа).

РЕШЕНИЕ 15 В «Кенге» был найден оригинальный способ участия. Из арендованного павильона была создана игровая комната. В итоге экспозиция стала самой посещаемой, с утра до вечера в ней играли дети. «Кенга» сформировала большой портфель заказов от местных дилеров.

РЕШЕНИЕ 16 Можно использовать разные формы PR-мероприятий. В частности, была устроена реклама бесплатных семинаров для франчайзеров по громкоговорителям внутри выставки. Семинары пользовались большой популярностью, и «Глория Джинс» увезла с выставки более 100 заказов на франшизу.

РЕШЕНИЕ 17 Это была ситуация, в которой нужно использовать традиции и ожидания людей в новогодние праздники. Покупатель вправе ожидать «вещественные» знаки внимания, которые можно потрогать, пощупать и с удовольствием положить в сумку. Даже пусть они будут маленькими и дешевыми, но они будут сувенирами. Остается нанести бренд на упаковку, чтобы его ассоциировали с праздником и праздничным настроением.

РЕШЕНИЕ 18

1. Прием «черный ящик мотивов»: «вы знакомы с нашим магазином? (Нет/Да?) У нас…»

2. Прием «ловля щуки на живца»: «В этом… (название товара) есть одна интересная деталь!»

3. Прием «эмоциональный резонанс»: «У нас есть «горький» опыт… Поэтому я могу для вас…»

4. Прием «сенсация»: «Можно вам сообщить одну очень хорошую новость?!»