Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Однажды я продавал рекламу Московскому обществу «Сознание Кришны». Для переговоров они пригласили меня в свой офис, где мне предложили поучаствовать в разных ритуалах. Все презентации, ролики снятых фильмов, прайсы и деловые предложения они вежливо отклонили… Я посмотрел их песни и танцы, проникся оформлением интерьера, отведал цветные «заморские» угощения, воздал «хвалы» их религии и им самим, и только тогда стало возможным обсудить наши дела.

Представление даром не прошло, я уже сидел, как айе-айе ушастый под впечатлением от «сказки». В таком контексте намного легче было прощупывать наши шансы по созданию отдельных рекламных продуктов, съемкам видеороликов и телепрограмм.

Пример использования ситуации.

...

Из рассказа Сида Фридмана (успешного страхового агента):

…Один клиент мне сообщил, что не сможет со мной встретиться, так как улетает в Чикаго. Я спросил его:

– А в какое время вы улетаете завтра утром?

– Самолетом в 7 утра, рейс 1260 Филадельфия – Чикаго.

Затем я спросил, нельзя ли мне лететь вместе с ним, на что последовал ответ, что да, конечно. Я позвонил в авиакомпанию, заказал билет и оказался в кресле рядом с нужным мне человеком. Таким образом, мы получили два часа на деловые переговоры. Из самолета я вышел с заключенным договором и благодарностью клиента за готовность пойти навстречу его обстоятельствам. Следующим рейсом я улетел домой. Так я поступал неоднократно.

Рафл М., Рафл Н.

Как завоевать клиента

Определите, в каких переговорах вы хотите участвовать, чтобы заключить сделку!

Начните с определения того, какие модели переговоров у вас получаются?

Посмотрите на нижеприведенные модели, и вам станет понятно, какие модели строили вы, а в какие попадали по чужой воле. Итак, строим модель или попадаем в русло моделирования!

Ярмарка тщеславия (Выставка достижений). Стратегия подходит для тех, кто не боится утомить в основном искушенного партнера своими прейскурантами, рейтингами, достижениями, связями, возможностями и победами; кто готов, не вставая из-за стола переговоров, провести листинг или тендер.

Но кто это выдержит?

...

Например, за длительный период моих переговоров с главой Московского представительства Procter&Gamble Райнером Шобрисом я каждый раз задавал себе вопрос: если этот человек закончил университет и бизнес-школу (а он наверняка их закончил!), то сколько он меня будет торпедировать своей «ярмаркой тщеславия»? Каждый раз он вставлял в разговор достижения P&G, как будто они принадлежали ему. Это мешало конструктивному поиску решения. Все проекты «раскрутки» американского «монстра» тут же вяли под прессом его важности и невнимания к новым идеям. Даже сегодня можно заметить, как P&G продолжает больше всех «кататься» по рекламным паузам телевидения.

Конкурс красоты. Действия участников направлены на демонстрацию своей оригинальности, уникальности и т. п. Не обходится и без внешнего лоска самих переговорщиков.