Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Применение.

• При кратковременных деловых связях. Если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно.

• В условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии.

• В экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.

• Когда переговорщик как конкурент должен быть уничтожен.

Стратегия «Проигрыш-Выигрыш»

Концепция. «Игра в поддавки»

ПРИЧИНА выбора данной стратегии – требование ситуации, постановка целей, когда уступка становится умышленной.

ВЫ – осторожны, уступчивы, услужливы, вежливы, заискивающи, трусоваты. Поэтому идете на уступки ради договора.

ПАРТНЕР – напористый, упорный, наглый, хамоватый, гордый, чванливый и т. п.

Партнер изначально либо по ситуации избирает тактику давления, использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации.

Применение.

• Если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям.

• Если товар на спаде жизненного цикла.

• Если товар устарел.

• Если в будущем это окупится во сто крат.

• Если договор нужен любой ценой.

...

ПРИМЕРЫ

1. «Мы посетили школьную сестру-хозяйку, занимавшуюся вопросами школьной формы. Она начала разговор с того, что выразила полную удовлетворенность своим постоянным поставщиком. Мы согласились, что форма сама по себе превосходная, дети выглядят ухоженными, но нам бросилось в глаза, что мальчикам не хватает галстуков. На это последовал ответ, что к форме галстуков не поставляют. Тогда я представил ей наш ассортимент галстуков матросского типа с вышитой на них золотом эмблемой школы. Сестра-хозяйка поинтересовалась, почем они.

Я показал наш прайс-лист – по доллару за штуку, Я предложил ей эти галстуки по отпускной цене, без торговой наценки, т. е. без всякой прибыли для себя.

– Но почему вы продаете их себе в убыток? – спросила она.

– Потому что когда-нибудь я буду обеспечивать формой учащихся вашей школы…»

Рафл М., Рафл Н.

Как завоевать клиента

...