Личные продажи. Российская практика и новые подходы

1. Как-то на одном из семинаров ко мне обратился менеджер одной перспективной фирмы. Из его рассказа следовало, что у него наилучшие показатели в фирме по количеству заключенных контрактов на поставку оборудования. Однако по числу контрактов, которые завершились реальными поставками, он существенно уступал своим коллегам.

Выяснилось, что контракты были заключены в крайне жесткой форме, хотя внешне и создавалось впечатление достаточно дружественной атмосферы. Надо отдать должное этому человеку. Он обладал сильной волей, мощным интеллектом, способностью убеждать и при всем этом оставаться обаятельным человеком. Он и не подозревал, что всю эту мощь он обрушивал на партнеров и те соглашались на маловыгодные условия, слабо отстаивая свои интересы. «Как же так, они же почти не возражают против моих условий, значит, разделяют мою позицию», – говорил менеджер. «Разделяли, пока находились под вашим влиянием, а без вас, разобравшись во всем, кидали контракт в мусорную корзину» – вот все, что можно было ему ответить.

2. Сотрудник одной из фирм оформил закупку на оптовую поставку косметики. Информацию о системе скидок до него не довели, да он и не настаивал, но полагающуюся скидку он не получил. Менеджер по продаже с радостью отрапортовал о сбереженных средствах, рассчитывая на премию.

Формально осуществилась стратегия «Выигрыш-Проигрыш», но это оценка на момент заключения сделки. Дальше события развивались таким образом. Через некоторое время позвонил покупатель и высказал им все, что о них думает, и пообещал организовать им проблемы (сообщить о них другим покупателям и намекнул при случае, сообщить об их деятельности куда надо). Обещание свое он выполнил. Как оказалось, он был тесно связан с кругом лиц, от которых зависело решение вопросов, важных для фирмы-поставщика. И здесь опять установка на «Выигрыш-Проигрыш» привела к тому, что проиграли оба…

ВЫВОД ПО ПРИМЕРАМ. Очевидно, что вместо стратегии «Выигрыш-Проигрыш» применять нужно стратегию «Выигрыш-Выигрыш».

Глава 5. Как эффективно провести переговоры?

– Ну, марш вперед, труба зовет!

И. Ильф и Е. Петров. «12 стульев»

Переговоры – это распространенный тип коммуникаций. Чтобы построить коммуникацию, нужно действовать по плану построения. План – это мост, соединяющий разные этапы стратегии. Ну а мосты бывают железобетонные, деревянные и даже веревочные…

Посмотрите на следующий вариант плана эффективного проведения переговоров (надеюсь, с веревочным мостом его не спутаешь):

Анализ и прогноз → Установка на переговоры → Разработка ситуации → Выбор роли → Реализация (проведение переговоров).

Анализируем и прогнозируем

Ситуация переговоров

Как пишет Том Питерс: «Лови момент! Выпал из ситуации – выпал из переговоров! ».

Но момент, как и ситуацию, можно создавать, как в футболе! Пока один ищет грибы в лесу, другой их тоннами собирает на своих плантациях. Потому что он не ищет, а создает.

Позиции – место – статус – имидж