Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Выбор роли по ситуации – царь, соблазнитель, воин, нищий, мореход. Не случайно Одиссей погибает от руки сына, его не узнавшего.

МАНЕВРЕННОСТЬ. АЛЕКСАНДР МАКЕДОНСКИЙ.

...

После нескольких лет маневров произошло решающее столкновение. Случилось это в 331 г. до н. э. под городом Арбела…

Дарий расположил свои войска в традиционном порядке: впереди стояли 15 слонов и 200 колесниц. Александр же оказался хитрее. Своим успехом в той битве он обязан кавалерии, которая зашла с обоих флангов. С тех пор этот прием в том или ином виде применяют вот уже 2000 лет. Битву начал Александр, атаковав правым флангом. Этот маневр заставил персов атаковать левый фланг его войск, а в это время кавалерия описала дугу и врезалась в их строй справа.

Александр добился великой победы и стал королем королей в стратегии, которую военные мыслители XX в., наподобие Б.Г. Лиддел Гарта, назовут «теорией непрямого подхода». Хорошая армия, говорит Харт, «заходит со стороны наименьшего ожидания».

Райс Э., Траут Д.

Маркетинговые войны

ПРЯМОЛИНЕЙНОСТЬ. ЦАРЬ ДАРИЙ – это качество некоторые бизнес-тренеры рекомендуют для проведения переговоров. Царю Дарию прямолинейность не помогла. Может для колки дров и подойдет… А для переговоров?

В наборе советов бизнес-тренера А. Деревицкого я обнаружил, как выстраивается линия «прямолинейности» на переговорах.

• Учитесь отклонять невыполнимые требования…

• Не верьте каждой причине отказа, которую вам называют… Задайте вопрос об истинной причине: «Нет ли у вас, кроме этого, еще какой-либо причины?»

• Возражения выслушивайте спокойно.

• Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Повторите его возражения.

• Применяйте аргументацию в стиле дзюдо: «Да, и…» Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации.

• Прямо попросите партнера отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затем поинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться.

• В случае, если на переговорах вы представляете свои предложения, условия реализации которых зависят от определенного встречного исполнения, то подробно, понятно напишите об этом. Представляйте свои условия не только устно! Партнер должен иметь возможность сразу же прочитать, какого встречного предложения требует услуга А и какого – услуга Б.

• Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.

• В конце переговоров прямо поставьте следующие вопросы. Какие вопросы еще остались открытыми? Какие еще имеются помехи? В отношении чего еще вы испытываете опасения? Согласны ли вы со следующими условиями? Просите дать прямой ответ.

...

Если главный эффект от переговоров – договор, то сопутствующий эффект – сокращение расходов на маркетинг и рекламу! Поэтому то, из чего складывается умение общаться (модели, техника и приемы), нужно развивать.

Глава 6. Тактика и техника на переговорах

Когда кто-то говорит мне, что он собирается выложить все карты на стол, я не спускаю глаз с его рукава.

Лорд Хор-Белиш

Тактика на переговорах

Тактика включает способы и приемы реализации стратегии. Тактика переговоров, которую выбирает участник, выражается в его поведении. Вначале рассмотрим стереотипы. Поскольку пока в них не разберешься, вся тактика будет топтанием на месте.

Стереотип № 1. «Молчание». Сойдешь за умного, внимательного. Любой переговорщик стремится к тому, чтобы его слушали, и услышали! Особенно если переговорщик активен, властен и болтлив. Вроде бы все логично, но что может означать ваше молчание?

Варианты позитивного молчания:

• Я вас внимательно слушаю.

• Ваше мнение важно для меня.

• Я вас понимаю.

• Мне это интересно.

• Я вам доверяю.