Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Варианты негативного молчания:

• Устал вести беседу.

• Неинтересно. Вот и молчу.

• Не понимаю, но делаю вид, что слушаю.

• Я вам не доверяю и не собираюсь обсуждать этот вопрос.

• У меня есть интересный план – могу показать.

Как видим, ничья – 5:5. Например: «Да или нет! Согласен или не согласен! Будем работать или не будем работать!» Значит, молчание может означать все что угодно! Молчание – это инструмент невербального воздействия, последствия которого трудно предсказать.

...

Интересное наблюдение психологов. Не принимайте молчание за внимание. Если собеседник молчит, то это еще не означает, что он слушает. Он может быть погружен в собственные мысли

Психология вниманияпод ред. Ю.Б. Гиппенрейтер и Романова. 2001

Стереотип № 2. «Не отклоняться от темы». Этот совет наши доморощенные психологи скопировали из американских учебников. Но они не учли, что в США на переговорах, кому-то рассказывать о своих ЛИЧНЫХ проблемах – это провал. В России обратная ситуация.

...

ПРИМЕРЫ

1. Продавая кассеты, Игорь демонстрировал чудеса изобретательности. Он улыбался и шутил с покупателями. Каждый, к кому он обращался, словно заряжался его энергией и тут же охотно расставался с деньгами. Я была поражена. Оказывается, деньги можно делать на пустом месте, просто убеждая людей покупать какую-то совершенно ненужную им вещь.

Никитина В.

Журнал «Деньги». 2000. № 19

...

2. Моя знакомая из одной дизайнерской фирмы встречается с потенциальными партнерами в разных кафе типа «Шоколадницы». Каждая встреча – это очередной рассказ клиента о себе. Сколько биографий, судеб, проблем личной и семейной жизни она собрала за несколько лет! Причем результативность встреч – в районе 90 %. Сделки после таких задушевных бесед заключаются почти сами собой.

Мой подход. Отклоняйтесь! Причем как можно сильнее! Тема – это качели, где чем лучше раскачаешь, тем дольше покачаешься!

Стереотип № 3. «Не прерывайте и не перебивайте собеседника». А если оживить? А если заинтересовать? Может, собеседник именно этого и ждет?

...

Бывают ситуации, как говорят, похлеще. Генеральный директор уральской фирмы в г. Березники, женщина статная и властная, ночью вела переговорщиков, приехавших из Москвы, по тайге, по колено в снегу к месту, где Ермак пускался в свой поход. Отработав несколько часов ночными снегоходами, по возвращении в лесной терем, принадлежащий ее фирме, мы смогли приступить к переговорам.

Мой подход. Вступайте в разговор и тактично перебивайте, показывая интерес к теме.

Стереотип № 4. Не смотреть на часы, беседуя с клиентом. Конечно, клиент может интерпретировать этот жест как желание поскорее от него избавиться, но это при условии, что он настроен негативно.

Мой подход. Ваш взгляд на часы может означать, что вы уже обо всем договорились, значит, у вас полное взаимопонимание! Я могу вспомнить свои переговоры с замечательным Владом Листьевым, который вел переговоры умело и любил так элегантно, акцентированно и к месту смотреть на часы. Это только придавало нашему общению хороший темп, деловитость.

Стереотип № 5. «Не заканчивать предложение за собеседника».

Мой подход. А вдруг он сам ждет ускорения или начала игры «нашей скрипки»? Давайте ему поможем закончить свою речь…