Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Ну, здравствуй, брат!..

В ситуации полного взаимопонимания интересен ход – «создание родственной ситуации, близких целей, принципов и т. п. Помните в кинофильме «Здравствуйте, я ваша тетя!»:

– Давайте закурим, по нашему по-бразильски.

Маленький шантаж

Если ситуация зашла в тупик, можно пойти на принцип и поставить ультиматум – либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Даже маленькое предупреждение может стать маленьким шантажем.

И опять вспоминаем «Осенний марафон»:

–  Профессор, я обижусь.

Угроза

Угрозы могут быть выдвинуты по любому поводу. Их применение зачастую продиктовано ситуацией, когда партнер опасается чего-либо. Угрозы бывают прямыми и косвенными, но главное – уметь представить их реалистичность.

1. «Если вы не перестанете самовольно изменять установленные цены – мы прекратим поставки этого товара!»;

2. «Если вы продолжите реализацию продукции нашего конкурента “X”, мы вынуждены будем прервать наш с вами дистрибьюторский контракт».

Стенография

Это название, как вы догадались, выбрано условно! Суть дела в том, чтобы вести запись всех пожеланий и замечаний переговорщика (причем, вы или не вы это ведете – не важно!). Клиенту мы поможем ощутить свою значимость, а также наше внимание к нему! А что еще надо. Это даст клиенту уверенность, что его пожелания очень важны для нас.

В моей практике есть пример, когда на переговорах моя компания получила заказ благодаря тому, что моя помощница вела запись всех пожеланий переговорщика. Причем он сам отметил, что именно наша внимательность и щепетильность его сразила.

Например, Анатолий Кашпировский на наших переговорах включал диктофон и записывал сам себя. Это действовало на меня определенным образом позитивно, и статус переговоров рос на моих глазах.

Заячий след

Прием – «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». И как один из вариантов этого приема – внесение явно неприемлемых для партнера предложений. Этот тактический прием заключается в том, что демонстрируется, например, крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, уводящего партнера по ложному следу. На самом деле этот вопрос является для вас второстепенным, и партнер разворачивает тему в нужном вам направлении.

Глава 7. Как заключить договор?

Нельзя пожать друг другу руки со сжатыми кулаками.

Индира Ганди

Как установлено в Гражданском кодексе РФ, заключение договора между покупателем и продавцом происходит по схеме «оферта – акцепт». В личных продажах одна сторона направляет оферту, а другая – акцептует.

Требования к оферте

В статье 435 ГК РФ прямо указаны требования, предъявляемые к оферте.

Оферта должна:

• быть адресована одному или нескольким конкретным лицам;

• быть достаточно определенной;

• выражать намерение лица, сделавшего предложение, заключить договор с адресатом;

• содержать существенные условия договора;

• адресность оферты. Иначе говоря, из нее должно быть ясно, к кому именно она обращена.