Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Забавно, но люди стараются выговориться, произвести впечатление друг на друга, добиться соучастия даже своими ошибками, неудачами, горестями и неприятностями.

Хирургическое вмешательство

Когда проблема становится преградой к дальнейшему диалогу, уместно «разделить проблему на отдельные составляющие».

Разложив проблему, участники переговоров наверняка заметят, что возможно достижение договоренности по отдельным элементам. А те, что не поддаются, целесообразно вынести «за скобки», иными словами-не рассматривать. Конечно, в этих условиях трудно достигнуть всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.

«Черепаший шаг»

Затягивайте переговоры, ведь терпение партнера не беспредельно. Партнер может не вытерпеть и сдаться на милость победителю. У меня таких переговоров было много, и длились они порой годами. Так покупатели, волей-неволей, затягивали заключение договора, выжимали из меня терпение, информацию, бесплатные консультации, уступки и скидки. Однажды в своем дневнике я обнаружил, что с производителем французской парфюмерии Jean Pierre Sand я вел таким образом переговоры почти два года.

Запасной аэродром

Смените тему разговора, если прижали в угол. Пренебрежение таким приемом ведет к самым непредсказуемым последствиям.

Замечательный пример выложили в Интернете менеджеры, торгующие с китайцами.

...

«Вели переговоры с замом и главным бухгалтером китайской компании о покупке и распространении грузинского марочного вина… Китайцы подали луч надежды и спасения грузинских виноградных плантаций от глобального истребления… В итоге, для “заполучения” заветной подписи и печати главного шефа, который в данный момент был на каком-то заседании, эти двое заставили нас купить их шефу подарок – золотой слиток…»

Источник: www.sinocom.ru

Да и сам я заметил такой трюк однажды на переговорах с одним престарелым господином, который в щекотливой ситуации стал представлять меня своим коллегам в качестве сына.

Находите момент подвести итоги, чтобы удержать достигнутые договоренности, если чувствуете, что все может рассыпаться.

На буксир!

...

Партнер может застрять на зачастую узких и непроходимых тропах переговоров. Как ему помочь, чтобы не задеть его самолюбие, и он не обиделся? Заговорите о возможности того или иного действия, той или иной ситуации ( Предположим. Как только…, Если бы… ). Лишая таким образом партнера необходимости принимать решение, вы избавляете его от страхов и сомнений…

Шнаппауф Р.

Практика продаж

Хорошо сидим

Когда есть возможность и переговорщик терпелив, можно создавать ситуацию «приятного времяпрепровождения». Решая наиболее легкие вопросы, можно создать иллюзию, что стороны легко достигают договоренностей. Здесь удобно говорить об увлечениях, имеющих значение и одобрение – рыбалка, футбол, бильярд.

Решение сначала более легких вопросов создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы, если вместе проводить отдых.

...

ПРИМЕР

С директором порта «Беринговский» Владимиром С. переговоры шли на катере, на котором мы вышли в Анадырский залив Берингова моря. Место переговоров было выбрано радушным хозяином порта. После переговоров директора выносили из катера на руках в силу глубокого алкогольного опьянения. Поездка на катере в компании китов стала хорошим контекстом для переговоров. Значит, чтобы договориться, нужно ехать, плыть, лететь и заниматься тем, что дорого собеседнику! Концепция: «Хорошо сидим» (хоть у кита на шее) сработала на все 100 %.