Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Помните – «Лучше дружба, основанная на бизнесе, чем бизнес, основанный на дружбе» ;

• тактику продавца по ценам.

Формируем ценовую тактику продавца

Тренеры-консультанты по продажам Дмитрий Ткаченко и Максим Горбачев предлагают следующее решение.

Давайте разберем аргументацию в зависимости от причин возражения:

1. Если конкуренты предлагают более низкую цену на такой же товар, то сначала необходимо прояснить детали предложения конкурентов (производитель, сроки, условия поставки и т. д.), и затем «отстраиваться» от конкурентов, «давя» на сильные стороны вашего предложения или компании (полная комплектация заявки, наличие продукции на складе, дополнительные услуги и т. д.).

2. Если клиент сравнивает с несравнимым товаром, то в этом случае рассказать о преимуществах вашей продукции.

3. Если закупщик хочет получить дополнительную скидку, то в обмен на нее предложить ему встречные условия (увеличить объем заказа, купить по предоплате).

4. Если у клиента нет информации о текущей цене товара (покупал давно), то сообщить ему о повышении цен на рынке.

5. Если закупщик не укладывается в установленный бюджет, то уточнить размеры финансирования и предложить товар-аналог по низкой цене.

Формулируем цены:

– развернутая формулировка позволяет поставщику оговорить возможности повышения цены;

– закрытая цена позволяет снижать цену (сообщить об этом в рекламе) за счет исключения из состава цены какого-либо элемента.

Предлагаем низкую цену как результат оптимизации, а не снижение качества.

Не оставляем покупателя одного для принятия решения.

Не сдаемся с первой попытки покупателя сбить цену.

Скидку предлагаем как серьезную уступку.

Уменьшение цены привязываем к ответным действиям партнера, например, подписание договора, немедленное оформление заказа и т. д.

Проводя переговоры, я каждый раз убеждаюсь, что цена – это предмет гордости наших продавцов, а потому они не считают нужным ее обосновывать!

Выбираем приемы продавца

Отвлечение

Клиент ( К ): Ну, вы загнули! Я спрашиваю о реальной цене.

Продавец ( П ): Давайте вернемся к вопросу цены чуть позже. Цена не всегда определяет качество, и мы оба отлично это знаем. Поэтому я предлагаю сначала посмотреть, что нового в этом продукте, посмотреть перспективы нашего сотрудничества с вами, а затем обсудим цену.

...

ИЗ КЛАССИКИ

– Что ж, разве это для вас дорого? – произнес Собакевич и потом прибавил: – А какая бы однако ж ваша цена?

– Моя цена! Мы, верно, как-нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет…

Н.В. Гоголь

«Мертвые души»

Уступки

К: Да-да, я слышал все это. Скажите лучше, сколько это стоит?

П: Зависит от вашего заказа. Чем больше объем, тем ниже цена. Мы очень гибкие в ценах. В этом и есть наше преимущество. Сколько вы можете приобрести нашего товара за год или за квартал?

К: Нам нужно примерно 20–30 партий в год. А закажем мы или нет, зависит от цены.

П: Если такой будет заказ, как Вы назвали, мы предложим вам специальные скидки и удобную систему платежей. Давайте рассмотрим, какая может быть у нас с Вами схема партнерства, а затем договоримся о лучшей цене для Вашего заказа.

Диапазон цен

К: Ну хорошо, и какова же цена Вашего продукта?