Личные продажи. Российская практика и новые подходы

ИЗ КЛАССИКИ

– За кобылу и за серого коня, которого ты у меня видел, возьму я с тебя только две тысячи.

– Да не нужны мне лошади.

– Ты их продашь, тебе на первой ярмарке дадут за них втрое больше.

– Так лучше ж ты их сам продай, когда уверен, что выиграешь втрое.

– Я знаю, что выиграю, да мне хочется, чтобы и ты получил выгоду.

Из диалога Чичикова с Ноздревым Н. В. Гоголь.

«Мертвые души»

Дружеский жест

...

ИЗ КЛАССИКИ

Вот описание переговоров о цене в рассказе А.Ф. Писемского «Плотничья артель», в которых мы найдем, с одной стороны, аргументы искренности и дружбы, а с другой – давление со стороны нескольких лиц и угрозы разрыва отношений.

«– Что ж ты возьмешь? Как твоя цена будет? – спросил я.

– Цена моя, Ваше превосходительство, – начал Пузич, – будет деревенская, не то что с запросом каким-нибудь али там прочее другое, а как перед богом, так и перед Вами, для первого знакомства, удовольствие, значит, хочу сделать – на Ваших харчах, выходит, двести рублев серебром.

При этом Семен мой даже попятился назад.

– Что ты, паря, сблаговал что ли? – сказал он, устремив глаза на Пузича.

– Меньше одной копейки, Семен Яковлевич, взять не могу, – отвечал тот.

– Сто рублей, больше не дам: согласен – хорошо, а нет – так можешь убираться, – сказал я…»

Имитация отказа от сделки

Разыгрываем сцену обиды как основания отказа от сделки.

...

ИЗ КЛАССИКИ

– Нет, я вижу, вы не хотите продать, прощайте!

– Позвольте, позвольте! – сказал Собакевич, не выпуская его руки…

Из диалога Чичикова с Собакевичем Н. В. Гоголь

«Мертвые души»

Тонкий намек на толстые обстоятельства

Ссылаемся на независящие от нас обстоятельства, например, бюджетные ограничения.

К: Я бы рад приобрести больше. Но наш бюджет ограничен. Хотелось бы, чтобы вы это учли. Мы готовы стать Вашим постоянным клиентом.

П: Не могу изменить бюджет. Давайте соображать!

Продажа дополнительной пользы

Вы всегда бесплатно сможете проконсультироваться у наших специалистов. Любое преимущество клиент получает за те же деньги.

Психологическое снижение цены

Не называем всю цену целиком – разбиваем цену на более мелкие части, избегаем круглых цифр.

– Консультации в течение месяца стоят 15 000 руб., но в течение дня – всего 700 руб.

Обсуждаем цены

(Если знаем виды договорной цены.)

Фиксированная (твердая) цена – обозначена конкретной цифрой, не подлежащей изменениям. Применяется, если прямо указана в договоре. Данная цена удобна в краткосрочных контрактах, а также в случае предоплаты.

К твердым ценам применимы так называемые защитные оговорки. Обычно это валютные оговорки, но возможны и иные – «золотая», фондовый индекс и т. д. Поставщик, в зависимости от товара, должен найти наиболее приемлемую для себя оговорку.

...

Многие поставщики понесли убытки в России, когда в 2002–2005 гг. сохраняли защитную оговорку в долл., в то время как курс евро и коэффициент инфляции опережали курс доллара.

Также на практике встречаются оговорки, где установлен некий абстрактный фиксированный курс в условных единицах (у.е.), обычно он несколько выше, чем курс доллара на ММВБ. Это допустимо, но снижает конкурентоспособность продавца, так как его товары оказываются дороже, чем у конкурентов.