Личные продажи. Российская практика и новые подходы

• вы можете перевести столкновение из одного формата в другой;

• выгода очевидна.

Условия сотрудничества:

• определенная культура и принципы взаимодействия как со стороны покупателя, так и продавца;

• поиск общего языка;

• прямое (без посредников) выражение своих претензий ради достижения общей цели, выслушивание друг друга с уважением;

• убеждение оппонента с помощью аргументов;

• открытость для аргументов оппонента;

• интерес к другим точкам зрения;

• настрой на альтернативные возможности.

Эффективное управление конфликтами – это умение успешно решать свои задачи в конфликтных ситуациях, в том числе устранять причины, породившие конфликт, корректировать поведение участников конфликта, задавать направление развития конфликтных ситуаций. Посмотрите на спорную ситуацию, которую предложил Андрей Донских, директор «Консалтинговой группы Донских», www. donskix.ru.

...

«Торговая фирма, специализирующаяся на продаже сырья для производства продуктов питания, вышла на перспективного покупателя – крупный региональный завод по производству мороженого. Стороны заключили договор на поставку двух видов сырья: в бочках и коробках (по 10 тонн каждого вида). Завод получил при этом отсрочку платежа – две недели.

Спустя одну неделю после поставки сырья на заводе обнаружили, что сырье в бочках не подошло для производства. Они договариваются о возврате данного сырья на склад поставщика.

Однако в ходе приемки товара было обнаружено, что 10 из 20 бочек сырья были вскрыты, что нарушило их герметичность и тем самым повлияло на качество и товарный вид сырья. Вскрытые бочки фирма обратно не приняла.

Подошел срок оплаты. Возникла проблема – генеральный директор завода категорически отказывается платить за сырье в коробках, пока не решится вопрос о вскрытых бочках, которые не были приняты».

Совершенно очевидно, что без совместных усилий, без сотрудничества компании без потерь из конфликта не выйдут.

В заключение гениальный совет одного архитектора – «Никогда не обзывай человека дураком, лучше займи у него денег» [Эдисон Мицнер, архитектор].

Практические задания

Задание 1. Тест «Заключение и толкование договора»

Выбрать один верный ответ.

1. В соответствии с Гражданским кодексом (ГК) стороны могут заключить договор:

а) прямо указанный в ГК;

б) предусмотренный федеральным законом;

в) предусмотренный законом или иными правовыми актами;

г) как предусмотренный, так и не предусмотренный законом или иными правовыми актами.

2. Договор считается заключенным, если между сторонами достигнуто соглашение:

а) по предмету договора;

б) по одному из существенных условий договора;

в) по всем существенным условиям договора;

г) по всем существенным, обычным и случайным условиям договора.