Личные продажи. Российская практика и новые подходы

15. Поставщик предоставил покупателю отсрочку по оплате товара. Какая форма кредитования имела место в данном случае?

а) финансовый кредит;

б) товарный кредит;

в) коммерческий кредит.

Задание 3. Кейс «Решение проблемы множества оферт»

Начиная с января, вы каждый месяц получали новую оферту от одного вашего потенциального партнера, в марте у вас накопилось уже три таких коммерческих предложения, не имеющих срока действия. вы заинтересованы первой офертой и на ее условиях готовы заключить договор. Как поступить?

Задание 4. Кейс «Выход из ценового тупика»

Вы на рынке В2В, и товар у вас не новый. Ваша оптовая торговая компания столкнулась с падением продаж, уменьшением спроса со стороны розничных торговцев по причине цен конкурентов, которые были чуть ниже. Клиенты один за другим требуют такую скидку, которую вы не можете предоставить. Ваши ответы «нет» не приносят успеха – клиенты отказываются от сделки.

Но дальнейшее уменьшение цен приведет к тому, что вы будете продавать товар практически по себестоимости. Какое решение здесь возможно?

Задание 5. Кейс «Изменение УТП как ликвидация угрозы отказа от контакта»

Компания продает товар на рынке В2В, который требует личного представления в силу сложных характеристик. Реклама и сайт в интернете никаких результатов не дают. Спрос крайне низок. Делая «холодный» звонок, менеджеры часто наталкиваются на стену непонимания, они получают отказы еще не успев рассказать о товаре.

Существует ли какой-нибудь выход для решения проблемы представления товара.

Задание 6. Кейс «Рациональное использование эмоционального настроя покупателя»

После успешной демонстрации, товар покупателю понравился. Покупатель к нам расположен, но оказался шокирован ценой. Он отказывается обсуждать свойства товара, будучи озадаченным проблемой цены.

Но у вас есть приемы, которые могут помочь в этой ситуации.

Задание 7. Кейс «Проведение переговоров с поставщиками при отсутствии средств на закупку и обеспечение кредита»

Индивидуальный предприниматель, специализирующийся на бижутерии, нашел поставщиков и получил большие заказы без предоплаты. Проблема – отсутствие у него капитала для закупок у поставщиков и надлежащего обеспечения имуществом для получения банковского кредита. Заказчики ему не доверяют и предоплаты не выдают.

В чем решение проблемы этого предпринимателя-закупщика? Предложите три варианта, которые этому закупщику можно применить на переговорах с поставщиком в последовательности от большего компромисса поставщика к меньшему.

Задание 8. Кейс «Исправление негатива в отношениях с клиентом»

Ваша компания оказалась виновна в нарушении сроков поставок. Никаких форс-мажорных обстоятельств у вас нет. Клиент предъявляет претензию по срокам поставок и угрожает разрывом контракта. Что вы предложите, чтобы вашей фирме не нести ответственности и сохранить клиента?

Задание 9. Кейс «Как вызвать реакцию потребителя для длительных коммуникаций»

Одна фирма розничных продаж столкнулась с тем, что потребитель перестал воспринимать рекламные сообщения в стандартных каналах коммуникаций (ТВ, пресса, радио) и продажи упали несмотря на средний уровень цен.

Компания применила те инструменты маркетинга, которые должны были взорвать все барьеры при восприятии сообщений потребителем. В частности, яркое оформление входа в магазин и интерьера, POS-материалы, лайтбоксы, дисплеи и джумби (муляж упаковки товара), паллетную выкладку (на специальных помостах) в магазине. Но это тоже не принесло результата.

В чем главный просчет ритейлера? Может, нужно посмотреть на коммуникационную модель?

Решения

РЕШЕНИЕ 1

1 (Г); 2 (В); 3 (Б); 4 (Г); 5 (А); 6 (Б); 7 (А); 8 (В); 9 (Г); 10 (В); 11 (Г); 12 (А); 13 (А); 14 (А); 15 (Б); 16 (Б); 17 (Б); 18 (В); 19 (Б); 20 (В)