Личные продажи. Российская практика и новые подходы

РЕШЕНИЕ 2 1 (В); 2 (Б); 3 (Б); 4 (А); 5 (В); 6 (А); 7 (А); 8 (В); 9 (Б); 10 (А); 11 (В); 12 (В); 13 (В); 14 (В); 15 (В)

РЕШЕНИЕ 3 Нужно просто акцептовать первое предложение, поскольку закон (ст. 435 ГК) это позволяет сделать в течение года. С даты получения партнером вашего акцепта начнет действовать договор с ним на условиях первой оферты этого партнера.

РЕШЕНИЕ 4 Торговая компания отказывается от прибыли на продаже вина и начинает продавать вино почти по себестоимости. Компания не собирается получать прибыль на торговых операциях. Аккумулировав в своих руках оптовую торговлю вином, она зарабатывает на денежном потоке. Деньги, получаемые от покупателей, она отправляет своим поставщикам не сразу, а только спустя несколько месяцев. Свободные денежные средства она инвестирует в краткосрочные выгодные проекты и ссужает банкам. В итоге компания зарабатывает на процентах большую прибыль, чем могла бы получать, работая по обычной схеме.

РЕШЕНИЕ 5 Нужно предлагать клиентам не товар, а помощь, и не купить, а получить бесплатно. В этом случае вы вне конкуренции, а холодные звонки становятся гораздо проще. Проще пробиться через секретарей, помощников и других «привратников». Проще начать разговор с нужным человеком, поскольку он лично будет заинтересован получить обучение или консультацию. Проще вести переговоры. Проще быть в роли «помогающего», а не «продающего».

РЕШЕНИЕ 6

Очевидно, что покупатель заинтересован, эмоционально настроен, но не понимает выгоду и недостаточно стимулирован.

Применяем рациональные методы. Начинаем с приема «по ягодке корзинку набираем», и добавляем приемы «железной аргументации» и стимулирования.

Например, можно поделить цену товара на срок работы в течение 5 лет. 5 лет – это 1825 дней. Получив «цену в день» покупатель увидит, как за небольшие деньги он будет иметь ежедневную пользу или комфорт (преимущество зависит от товара, который вы продаете).

Безусловно, это должно быть выдано как экспромт, на глазах покупателя, но, конечно, вдумчиво и серьезно. Главное, чтобы не попросили пересчитать все на секунды (шутка).

РЕШЕНИЕ 7

Решение, очевидно, лежит в плоскости новой модели коммуникаций между закупщиком и его поставщиками.

Закупщик применяет трехвариантную модель, где все зависит от степени уступок поставщика. Каждое предложение делается в том случае, если не прошло первое.

Во-первых, от поставщика можно получить товар на т. н. «консигнацию», когда товар выдается на реализацию, а расчеты закупщик произведет после продажи товара.

Во-вторых, закупщик предлагает поставщику залог до момента расчетов за полученный товар.

В-третьих, закупщик выдает поставщику задаток или предоплату (обычно 10–20 % от суммы заказа).

РЕШЕНИЕ 8 Угрозы клиента говорят о том, что он тщеславен и прагматичен. Предложите ему отступное или новацию как способы прекращения данного обязательства, и поручительство за вас для будущего обязательства. Это потребует внесения изменений в контракт и удобный случай для такой операции – это встреча на праздничном event\'e (банкет, юбилей, концерт, награждение клиента).