Личные продажи. Российская практика и новые подходы

ПРИМЕРЫ

1. Однажды один мой приятель решил осуществить свою давнюю мечту – приобрести новую иномарку. Критерии его выбора сводились к незамысловатым требованиям – «недорого», «надежно», «престижно».

По совету друзей он решил проложить маршрут в автосалон, где давно уже томились легковушки марки Hyundai Accent. Встреча с менеджером началась с удивительного… Менеджер неожиданно сообщил, что одобряет выбор моего приятеля – это отличная машина, надежная и недорогая.

А дальше началось шоу «живой вопросник». Менеджер решил уточнить, действительно ли приятель так серьезно настроен на покупку? Получив решительное «да», торговец предложил попурри из характеристик других моделей авто, которые ждут своего часа в этом волшебном автосалоне. Приятель встревожился, что его сейчас «разведут» на что-то более дорогое, сказал, что вполне определился и менять свое мнение не будет.

Менеджер одобрил целеустремленность новоиспеченного поклонника Hyundai Accent, заметил, что приятно иметь дело с людьми, которые знают, что хотят. А определился ли мой приятель, также наверняка с комплектацией? На такой вопрос менеджер услышал долгожданное честное «нет» и методично и последовательно «накормил» гостя актуальными вопросами.

Актуальные вопросы.

Для каких целей нужна машина? Для повседневной езды на работу или для выездов на дачу?

Часто ли приятель будет попадать в «пробочное» время?

Предстоит ли ему часто переезжать в течение дня и парковаться в центре Москвы?

Каков опыт вождения новоиспеченного водителя? Насколько уверенно он чувствует себя за рулем?

Важен ли ему престиж, форма и цвет выбранной модели?

Что из допоборудования ему бы хотелось обязательно иметь?

Любит ли он охоту и рыбалку? Да?! Тогда придется ездить по бездорожью и выбираться из ямы или глубокой колеи?

Ошарашенный этими вопросами покупатель понял одно, что тот Hyundai Accent, который он планировал взять за 11 000, – это ящик с мотором, который никому не нужен.

Покупатель застыл, как витязь на распутье. А менеджер перешел к новому фокусу – он применил прием продаж «Интрига»! «Я знаю, какая модель вам точно подойдет», – сказал он и замолк с сожалением, что покупатель так недогадлив. Но приятель уже окуньком висел на крючке и готов был ко всему.

Менеджер ощутил молчаливый запрос поведать тайну подходящего авто, и подвел его к Hyundai Santa Fe Classic.

«Вот то, что вам нужно», – сказал он жестко и замолчал.

Сегодня приятель катается на указанной модели, которая обошлась ему тогда в 25 000 долларов. Он доволен.

А вот и ситуация наоборот.

2. Консультант парфюмерного магазина на запрос покупателя о консультации отвечает вопросами: «А вы сами что предпочитаете? Какими ароматами вы пользуетесь? В каком ценовом пределе хотите приобрести?»

Повисает неловкая пауза. Покупатель не готов сдавать экзамен, а его заставляют вспоминать, думать, выбирать, подбирать слова и т. п. Разговор прекращен. Покупатель смущен. Продавец тоже в дурацком положении…