Личные продажи. Российская практика и новые подходы

В супермаркете одной известной сети проводят акцию продажи ОТДЕЛЬНЫХ ТОВАРОВ ПО СНИЖЕННЫМ ЦЕНАМ, определяя период СКИДКИ до 1 июня текущего года. Затем… «ЗАБЫВАЮТ» снять РЕКЛАМУ, и СНИЖЕННЫЕ цены и еще как минимум МЕСЯЦ ДУРЯТ покупателя! На товаре ценник ПО АКЦИИ! На кассе – НОРМАЛЬНАЯ цена.

Возмущенному покупателю ПОКАЗЫВАЮТ на КАЛЕНДАРЬ и извиняются, что ЦЕННИКИ… «ЗАБЫЛИ» снять.

Товар выпущен под названием, измененным для введения покупателя в заблуждение:

– вместо сметаны – сметанка, сметаночка, сметанушка.

– вместо йогурта – йогуртер, йогуртик и т. п.

– вместо сгущенного молока – сгущенка, молочный продукт.

• Надпись: «Товары во время акций возврату и обмену не подлежат». На самом деле – это миф. По закону на все товары, купленные во время распродаж, распространяются те же правила, которые оговорены в законе о защите прав потребителей.

• Под яркой рекламой продукта по сниженной цене лежит товар в похожей упаковке, но существенно дороже. Разница обнаруживается покупателем только при просмотре кассового чека. Протесты покупателя бессмысленны, он купил не тот товар, на который уменьшили цену. А ценник был «случайно» сдвинут.

• Цена на товар сначала выставляется завышенная, а потом делается «скидка» с указанием старой цены, которая решительно перечеркнута. При этом вполне возможно нахождение рядом продукта аналогичного качества, но дешевле. Расчет здесь на то, что покупатели не сравнивают цены, а смотрят прежде всего на броские объявления.

• СКИДКИ, РАСПРОДАЖА, 30 %, 50 %, 70 % и т. д. уже используются как дизайнерские решения на стадии оформления магазина.

Поэтому, к сожалению, вот эти не совсем честные подходы к распродажам и акциям магазинов не только ущемляют права наших покупателей, но и приводят к потере к ним доверия.

...

ИЗ КЛАССИКИ

1. – О чем загорюнился, Грицько? – вскричал высокий загоревший цыган, ударив по плечу нашего парубка. – Что ж, отдавай волы за двадцать!

– Тебе бы все волы, да волы. Вашему племени все бы корысть только. Поддеть, да обмануть доброго человека.

Н.В. Гоголь.

Сорочинская ярмарка

...

2. В басне И.А. Крылова «Купец» купец рассказывает племяннику, как гнилое польское сукно он «за английское сбыл», но племянник замечает, что с купцом расплатились фальшивыми деньгами. Среда обмана многих притягивает – это легкая нажива. Но начинают работать правила игры, как в упомянутой басне:

«Кого кто лучше проведет,

И кто кого хитрей обманет».

...

3. В пьесе А.Н. Островского «Картина семейного счастья», на замечание своего сына, «продувного» мошенника, что купец Ширяев «уж больно плут», героиня пьесы отвечает: «Да чем же он плут, скажи, пожалуйста? Каждый праздник он в церковь ходит… великим постом и чаю не пьет с сахаром – все с медом либо с изюмом… А если и обманет кого, так что за беда! Тем, Антипушка, и торговля-то держится. Пословица-то говорит: “Не обмануть – не продать”».

Давно подмечено в нашей литературе, да и в жизни, что обман в работе всегда находил и находит оправдание среди близких и друзей обманщика. Его готовы не просто поддержать, но и признать смышленым, ловким, удачливым. Российское общество давно уже выдало карт-бланш на такое поведение продавца.

Вопрос. Каковы же методы продавца, используемые для обмана?

Ответ. Манипулирование и мифотворчество (подробности смотрите в разделе 9.6 «Выбираем методы и приемы продаж»). Но обычно случается, как по Гоголю: «Захочет обморочить дьявольская сила – обморочит … ей-богу, обморочит!»