Личные продажи. Российская практика и новые подходы

ПРИМЕРЫ

1. Представление товара в иранском городе Исфахане.

В аркадах Шахской площади этого города размещаются мастерские ремесленников. Здесь можно купить шкатулки, инкрустированные мозаикой, ювелирные изделия, статуэтки и т. п. Здесь можно самому увидеть, как на ценные дорогие ткани набивают традиционные рисунки.

2. Представление товара в израильском городе Тель-Авиве.

Крошечные пекарни на улицах Тель-Авива, где в каждой витрине в плетеных корзинах выставлен хлеб, заботливо испеченный всего по несколько штук. И при этом разнообразие удивляет, и в каждом магазинчике выбранный тобой хлеб разрежут на кусочки и с улыбкой упакуют, предложат купить к нему оливковое масло и баночку специальной пасты из разных трав, чтобы намазывать ее тонким слоем на упругие кусочки с дурманящим ароматом…

3. Представление товара или услуги «по-российски».

а) Когда я обратился по рекламному объявлению в фирму по ремонту компьютеров, то разговор получился следующим.

– Я звоню по рекламному объявлению. Мне нужно отрегулировать крышку на ноутбуке.

– У нас ремонт компьютеров. Мы этим не занимаемся.

б) В ателье (центр Москвы) спрашиваю приемщицу:

– Извините. Пока я здесь, к вам зашли уже пятеро посетителей. А вы так на них смотрите, что они все убежали…

– Как смотрю?

– Угрожающе! Шучу! Может, надо улыбаться, и люди к вам потянутся…

– Что я, дура что ли…?

в) Захожу в кафе, знакомлюсь с меню и спрашиваю официанта:

– А какой чай вы мне порекомендуете?

– Не знаю. Я такой чай не пью, – отвечает официант.

г) Покупатель выбирает из трех кремов для век «DIOR capture», «SHISEIDO elicsiг» и «GARNIER» и спрашивает продавца-консультанта: «Что из них лучше?»

Ответ консультанта убивает наповал: «Ну, здесь не может быть лучше или хуже, они все очень хорошие, просто разные бренды!»

– А какой эффективнее? – покупатель еще жив и дает шанс продавцу, но продавец делает второй выстрел в упор:

– Они все эффективные. Вы знаете, одним нравится одно, а другим – другое… Смотря, какой вам больше подходит. Можете еще посмотреть «LUMENE».

В итоге, покупателю, который не может выбрать из трех товаров, предлагается выбрать из четырех! Потом показали еще и пятый – «L’OREAL», окончательно запутав в сомнениях выбора.

Во всех случаях я так и не стал покупателем.

Как с покупателем должен работать продавец?

А вот взгляните!

Наиболее оптимальный вариант можно предложить продавцу по известной формуле AIDA.

ДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦА: привлекает внимание → удерживает интерес → возбуждает желание → обеспечивает действие.

Если возьмем пример с выбором кремов для век, то увидим, что покупатель сам проявил внимание и интерес, но с помощью продавцов его желание угасло!

Этапы представления товара

• Установление контакта.

• Подстройка к клиенту.

• Презентация товара.

• Поиск точки совпадения.

• Преодоление возражений.

• Заключение сделки.