Манеры для карьеры. Современный деловой протокол и этикет

Национальные стили ведения переговоров

(Великобритания, Германия, Италия, Франция, Испания, Швеция, Норвегия, Дания, Финляндия, США, страны Ближнего Востока и Северной Африки, Япония, Китай, Южная Корея, Индия)

В этом разделе перед описанием национальных стилей ведения переговоров приводятся некоторые основные характеристики национальных черт представителей разных стран. Они не являются обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них. Не все немцы пунктуальны, не все итальянцы экспрессивны, не все японцы вежливы и т. п.

Эта информация может быть полезна при подготовке и проведении деловых встреч и переговоров, а также во время пребывания в стране партнеров по переговорам.

Великобритания

Соединенное Королевство Великобритании и Северной Ирландии включает в себя четыре исторических национальных региона: Англию, Уэльс, Шотландию и Северную Ирландию. Жителей Уэльса, шотландцев и ирландцев называйте «британцами», но никогда «англичанами». Они считают себя «особенными британцами», имеющими мало общего с англичанами по существующим обычаям и нравам.

Англичане общаются с представителями других стран вежливо, но с неизменным пренебрежением (особенно к французам). Вот с чем вам в первую очередь придется столкнуться. Не надейтесь что-либо изменить в подобном отношении к иностранцам – слишком многие потерпели здесь неудачу. Иллюстрацией такого отношения к иностранцам служит поговорка: «Бог по национальности англичанин».

У англичан есть еще одна любимая поговорка, что «у всего своя изнанка». Из всего того, что действительно обладает и лицом, и изнанкой, наиболее ярко демонстрирует свою «двусторонность» английский характер. С первого взгляда англичане кажутся людьми сдержанными и невозмутимыми. Со своими застегнутыми на все пуговицы эмоциями («неподвижная верхняя губа») и непоколебимым самообладанием они представляются на редкость надежными и последовательными – как друг для друга, так и для всего мира. Но на самом деле в глубине души англичан кипят страсти, хотя этой «темной» стороны своего характера они стараются не замечать и всячески скрывают ее от чужих глаз.

Англичане очень уважительно относятся к своим правам, особенно к праву на частную жизнь и праву на сохранение «частного пространства», т. е. пространства вокруг человека, в пределы которого, если вы человек воспитанный, вторгаться ни в коем случае нельзя. Это продолжение представлений англичан о том, что каждый из них «в своем замке король». Представьте, что между вами и англичанином всегда существует как бы невидимый ров с водой, и научитесь пожимать руку вашим партнерам, не приближаясь к ним вплотную. Рукопожатие всегда очень краткое, энергичное, без какой бы то ни было попытки задержать вашу руку в своей. Обычно обмен рукопожатиями принят только на первой встрече, в дальнейшем англичане чаще всего довольствуются простым устным приветствием. Стандартное приветствие «Как поживаете?» уходит в прошлое, но, даже услышав его, не спешите рассказывать о своей жизни. Иностранцы, которые считают, что выражение «How do you do?» – это вопрос, на который непременно нужно ответить, всегда вызывают у англичан некоторую неприязнь и отчуждение.

Англичане (и британцы в целом) очень строго соблюдают процедуру знакомства. При знакомстве очень важно, чье имя будет названо первым. В случае делового партнерства приоритет будет отдан клиенту, поскольку клиент – лицо более важное. Обращаться к англичанам следует официально: «мистер», «миссис», «мисс» по фамилии. После знакомства англичане часто переходят на имена, но иностранцу следует дождаться, чтобы британские коллеги сделали это первыми. Очень важно правильно обращаться к титулованным особам в письменной и устной речи. Обязательно заранее уточните форму обращения, к примеру, традиционные обращения к герцогу некоролевской крови – «Ваша светлость» и «герцог», к герцогине – «герцогиня» (в первый раз), «Ваша светлость» и «мэм» (во второй раз и далее). В качестве обращения к маркизам, виконтам и виконтессам, баронам и баронессам, графам и графиням помимо титула можно воспользоваться обращением «Ваше сиятельство» и «лорд (фамилия)/леди (фамилия)». Обращение к баронету и рыцарю – «сэр (имя), к супруге баронета или рыцаря – «леди (фамилия)». Свою специфику имеют и обращения к сыновьям и дочерям британских аристократов.