Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении

Иногда меня спрашивают: «Как заговорить объект? Как притупить его внимание? Как сделать информационный перегруз, а дальше с ним делай, что хочешь?» Это один из манипулятивных способов, когда мы сообщаем информацию, релевантную теме, но не релевантную поставленному вопросу. И все вроде бы имеет отношение к делу… Но у потребителя возникает вопрос: «Зачем мне это нужно?» «Ну как же, это важно!», – объясняют ему. А дальше идет информационный перегруз, усталость, головная боль, и нас склоняют к совершению ненужного нам действия. Диагностика и нейтрализация такого типа манипуляций невозможна без понимания вообще возможных целей коммуникации и тех, которые важны на данный момент времени. Когда спрашивают, как минимизировать возможность стать жертвой манипуляции, то я отвечаю эпиграфом, данным в начале книги: лучше всего определяет ловушки тот, кто умеет их расставлять, а значит, в совершенстве владеет этой технологией. Ведь если ты сам знаешь, какие цели хочешь достигнуть, то как можно сделать тебя объектом этого способа манипуляции?

Третья группа целей в коммуникациях – агитационная.

Первая из разновидностей агитационной цели – логическая. Само понимание логики подразумевает, что я ставлю цель обосновать истинность или ложность какого-либо тезиса. Но одно дело – сказать «это коммерческое предложение нам не подходит», и совсем другое – обосновать, почему оно нас не устраивает. В этом случае часто используют следующую манипуляцию: просто декларируется тезис без его аргументации

или приводятся неподтвержденные, а часто и прямо ложные аргументы. Основные ошибки, которые допускают люди в аргументации, и, соответственно, области нашей манипулятивной уязвимости, мы рассмотрим дальше в логическом аспекте.

Вторая разновидность агитационных целей– психологическая (эмоциональная). Она ставит целью формирование определенного психологического состояния у объекта. А какие вообще эмоциональные состояния известны? Есть отрицательные: агрессия, депрессия, чувство вины, сожаление, пессимизм, апокалиптические настроения… И есть положительные психологические состояния: воодушевление, радость, восторг, энтузиазм, экстаз. Профессионализм манипулятора и противостояния ему зависит от того, осознаем ли мы конкретную психологическую цель своей коммуникации?

Приведу простой пример. Среди моих знаковых корпоративных клиентов есть несколько коллегий адвокатов. Там работают известные специалисты по уголовному судопроизводству, где случайных людей не бывает: бывшие судьи, прокуроры, следователи, кто «на земле» поработал и до тонкостей знает эту специфику… Доходим на тренинге до такого вопроса: «Какую цель вы, господа адвокаты, ставите в судебном заседании по отношению к подсудимому?» Улыбаются: «Что мы, дети? Не понимаем? У нас цель одна, правовая, и состоит в двух подзадачах – фиксация смягчающих вину обстоятельств нашего подзащитного и поиск нарушений уголовно-процессуального кодекса». Спрашиваю дальше: «По отношению к вашему подзащитному какое психологическое состояние вы как адвокаты должны создать у суда, у присяжных?» Отвечают: «Сочувствие, сострадание, понимание». Другой вопрос: «А если вы прокурор, то какое состояние вы должны создать у судей по отношению к этому же подсудимому?» Естественно – негодование, возмущение, гнев. Естественно, адвокат или прокурор может добиться нужного психологического состояния своей аудитории только в том случае, когда у него есть сознательно поставленная цель это сделать. А если у него нет сознательно поставленной цели? Может! Но только при удачном стечении обстоятельств…

И здесь возникает принципиальная разница между двумя философиями жизни и бизнеса: мы исходим в своей жизни из стратегии удачи или стратегии успеха

? Ведь что такое удача? Это положительный, но не запланированный, не просчитанный тобой результат. Но факт наступившей положительности результата минимизирует, затмевает другой факт – что этот положительный результат не был запланирован, не был просчитан заранее… Посмотрите, какое количество людей выстраивают свои жизни, исходя из таких фактов: «Это я удачно замуж вышла» или «Здорово я вовремя оказался в нужном месте!» 20 % мирового капитала эксплуатирует человеческую надежду на удачу, в том числе используя казино, лотереи, лохотроны, финансовые пирамиды и т. п. Прием манипуляторов как раз и состоит в подмене стратегии успеха, то есть сознательно поставленной и просчитанной цели, стратегией удачи. При этом стратегия удачи лексически камуфлируется фразами типа «вкладываясь в это дело, вы можете получить этот результат!..», где модальность «так может быть» подменяется модальностью «так будет…»